场营销理论与实训教程任务01.pptVIP

美国著名营销学专家巴巴拉·本德·杰克逊于 1985 年最早提出了关系营销的 概念，使人们对市场营销理论的研究，又迈上了一个新的台阶。 关系市场营销观念的基本观点是：企业要在盈利的基础上，建立、维持和促 进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与交易各方的目标，从而形成一种兼 顾各方利益的长期的互信互利关系。 关系营销观念强调的是顾客的忠诚度，认为保持老顾客比吸引新顾客更重要， 企业的回头客比率越高，市场营销费用就越低。这从根本上改变了传统营销观念 认为市场营销的关键在于交易的狭隘认识，打破了交易营销观长期垄断企业营销 活动的局面，为建立适合现代市场需要的崭新营销指导思想开辟了更加广阔的领 域。 2. 关系营销观念 经济演进已从过去的农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验经济”。 所谓体验经济，是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回 忆的感受。 体验营销是一种满足心理需求的营销活动，要求顾客积极主动地参与。企业 在实施体验营销的过程中，在每一个业务环节都要注重营销的一致性和整体性， 时刻关注顾客在购物前、中、后的全部体验。体验营销的观念具有重要的现实意 义，许多国际性的大公司如星巴克、宜家、可口可乐等在开拓中国市场过程中已 经成功运用。 3. 体验营销观念 所谓客户观念，是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信 息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好