场营销理论与实训教程任务11.pptVIP

11.4 人员推销策略 人员推销是最古老的销售手段，但直到现在，人员销售 也无法完全被其他手段所代替。尤其是销售大型设备、专业 设备以及大宗交易的产品，人员推销仍是最主要的促销方式。 不过，随着时代的发展，人员推销的内涵也随之丰富与变化。 营业推广又称销售促进，它是指为刺激早期需求或激发较强的市场反应而 采取的能够迅速产生鼓励购买作用的促销活动。这些活动既包括对消费者的促 销（如样品、折价券、赠品等），也包括对中间商的促销（如购货折扣、合作 广告、免费商品、商品推销津贴、经销商销售竞赛等），还包括对销售人员的 促销（如分红、比赛、推销集会等）。 营业推广是不同于广告及人员推销的一种促销手段，是在一个比较大的市 场中，为了刺激早期需求而采取的能够迅速产生鼓动作用的活动。营业推广一 般很少单独使用，常常作为广告或人员推销的一种辅助手段。 营业推广的主要作用是吸引顾客，为淡季商品打开销路，也可以鼓励推销 员或中间商的积极性，扩大企业的影响。 营业推广概念 11.4.1 这些构成了对消费者促销的大部分内容。样品和试用品就是向消费者免费赠送的。 样品的赠送可通过邮寄、在商店里散发、在其他商品中附送、以公开广告赠送等方式进 行，这是介绍某种新产品的最有效又是最昂贵的方式。折价券有时也被称为优待购物券 ，是指送给消费者的、给予他们一定折价优惠的购物凭证。这种办法可直接吸引消费者 购买