21世纪中小企业营销创新的焦点(doc6).docx

21 世纪中小企业营销创新的焦点 一、 经营顾客关系产生的背景 经营顾客关系是 20 世纪 90 年代国际上新兴的营销战略， 是市场竞争日益激烈的新形 势下，帮助企业从顾客需求出发，打破传统以“市场占有率”为导向的营销模式，建 立起一种全新的以“顾客占有率”为导向的营销模式。 在以“经营顾客关系”为核心的企业，顾客不再仅仅是营销的目标和对象，而是营销 的参与者，并且是启动和控制营销的决定者。顾客是企业最为重要的战略资源，是企 业利润的源泉。 经营顾客关系的目的就在于帮助企业与顾客建立一种双向互动的友好 关系，把顾客培养成能够给企业带来价值的好顾客。经营顾客关系是时代的产物，概 括起来说，经营顾客关系产生的背景有以下几个方面： 1．成长的极限 我国是一个人口大国。但随着人口过度膨胀，对经济的发展起着越来越大的阻碍制约 作用，对社会生活也造成了许多负面影响。因此，为了加速经济的发展，我国政府实 施了严厉的计划生育政策， 采取了一系列措施来控制人口增长， 到目前为止已取得了 很大成效。这表明新世纪人口增长速度将趋缓，人口数量将保持相对稳定。在这种情 形下，对于众多的企业来说，追求顾客数量的增长已不可行，取而代之的应该是追求 顾客质量的提高，而要提高顾客质量，企业就必须重视经营顾客关系。 目前，我们正处在商品丰富、多数产品市场饱和的后工业化时代，到处商品泛滥、型 录充斥、卖场林立、品牌满天