导购员30天入门培训手册.pdfVIP

导购员培训教材 导购员 30 天入门培训手册 目录 一、 如何接近顾客 二、 如何了解顾客需求 三、 如何介绍产品价值 四、 如何解除顾客抗拒及疑虑 五、 如何快速签单 第 1 天 改变自己 新入职导购员第 1 天必须熟悉公司员工手册，主要条款及制度须 牢记。改变自己适应自己的角色——改变很容易，只要我愿意！ 导购员角色认知  推销员  终端管理员  形象代言人  信息员  作为下属角色  作为同事角色  其他角色 一、推销员角色 （一）推销自己 （二）推销产品 （三）推销服务 （四）推销价值 二、终端管理员角色 （一）终端形象管理 （二）产品展示管理 （三）促销管理 （四）客户管理 三、形象代言人角色 （一）终端形象代言人 （二）品牌形象代言人 四、信息员角色 （一）反馈销售信息 第 1 页 共 12 页 导购员培训教材 （二）反馈顾客信息 （三）反馈产品信息 （四）反馈促销信息 （五）反馈竞品信息 五、作为下属的角色 （一）服从上司指令 （二）执行上司交待的任务 （三）理解上司的意图 （四）提出合理的建议 六、作为同事的角色 （一）处理好同事关系 （二）建立良好的沟通环境 （三）站在对方的立场考虑问题 导购员的工作目的：——想尽一切办法说服顾客，把产品销售出去！ 导购员的基本要求： 自信（说服过程是信心的传递，情绪的转移） 强烈的成交欲望（销售就是勇气）（有意愿就会有方法） 积极行动（销售就是战斗）（有行动就有可能） 保持良好的心态（销售就是热情）(秀才赶考) （天晴、下雨都哭泣的老人） 善于学习（快鱼吃慢鱼的时代） 导购员的个人发展 竞争给我们的导购工作提出了更高的要求，同时也给了我们更多 的空间和机会！ 导购员—优秀导购员店长教练或成就自己的一份事业 一、 如何接近顾客，建立信任感 第 2—4 天 接近顾客的技巧：微笑提问法 提问是一门高级的语言艺术，在与人沟通时，如何组织你的问题，将直接关系 到你是否能获得自己想要的答案。 销售的好坏取决于不是您说的有多好，而是您问的有多好！ 四种提问的类型 1、开放式：让顾客尽情地阐述、描述自由观点的问题； 2、封闭式：让顾客提供一些关于他们自己的信息， 供提问者做进一步的了解。 3、选择式：问二选一的问题，了解顾客需求 4、反问式：把问题转给顾客，让顾客说服自己 （一）、开放式提问： 1。感觉怎么样？哪里？为什么？什么时候 ？ 第 2 页 共 12 页 导购员培训教材 开放式提问表明提问者很想知道对方对某事的看法，提问者不仅 是为了带动话题而鼓励顾客说下去，更是为了给对方充分表达自己对所提问题 的看法、观点、和感觉的机会。 开放式提问分为两种类型：主动式提问和被动式提问 主动式提问能够与顾客建立联系，活跃沟通氛围，探询更多信息。 被动式提问主要是为了鼓励顾客回答，让顾客表现出兴趣，说出 实情，或讲出更多的有用的信息