如何做好经销商的开发与维护[参照].pdfVIP

如何做好经销商的开发与维护 一、开发经销商 1.经销商开发流程 开发渠道就是要找到经销商，需要遵循的流程是：调查市场、确定对象、开发经销商 的策略、促成合作。 调查市场 作为区域经理，要了解经销商，熟悉当地有哪些经销商可以做产品，弄清楚谁最适合， 一定要调查市场，建立档案。 确定对象 确定对象，并对其进行筛选，寻找相匹配的经销商。 设计开发策略 开发经销商的策略和方法在于：勤于拜访，动之以情；宣传优势，晓之以理；讲解政 策，诱之以利。 经销商有三方面的诉求：第一，短期挣钱；第二，长期发展；第三，合作愉快。开发 经销商，一定要让经销商在这三个方面得到满足。 促成合作 一旦开发成功，就要促成合作。 2.做好经销商的调查 开发经销商成功的前提，首先是选好经销商，想要选择好的经销商，一定要做好相关 调查。 基本情况 弄清经销商的性质、发展历史、规模、实力、人员素质和仓储、配送能力等。 企业要弄清楚经销商的理念——如果经销商之前是挣快钱的，就会比较看重短期利益， 如果不是短、平、快的产品，就很难打动他；如果经销商之前是做分销的，对价格空间就 会看得比较低，如果有先投入、后产出的理性想法，就很有可能做持续经营。 经营状况 经销商的经营状况包括：在当地的市场份额、盈亏水平、财务状况、管理水平（仓库 管理、账目管理等），及其与上游的合作关系——是否维护厂家利益，能够有共赢的思想。 区域和客户构成 看经销商能够覆盖的区域是可以直接供应的核心区域，还是通过经销商、二批商辐射 的，或是窜货的人跑马圈地的。要看其核心区域和辐射区域在哪，是否与目标市场相匹配。 此外，还要注意客户的数量结构和客情关系等。 经营策略 经营策略，主要指经销商的促销服务、经营品种、价格和经营方式等。只有经销商的 经营策略与企业的营销定位和营销策略一致，才可以很好地进行对接。 3.正确分析经销商 解读区域市场竞争要点 市场启动前，必须餐饮渠道先启动，此时就要找一个餐饮渠道较强的经销商；如果这 个市场的业态全部大 KA 化，传统分销小店很少，就要启动市场，首先找一个大卖场 KA 渠 道很熟的经销商，否则不能有效控制该市场；如果市场 KA、渠道不集中，市场很分散，就 需要选择一个流通能力、辐射能力都很强的经销商。 明确必备的关键资源和能力 一定要找到启动市场的关键要点和核心突破点，找到市场所需的资源与能力。只有明 确了这些要求，才能找到一个与市场定位相匹配的经销商。 结合实际确定选择条件 经销商无论规模大小，只要能够匹配，就最合适，不是越大的经销商就越好。只有跟 区域市场能力匹配、资源匹配、理念一致的经销商，才有助于把市场带向成功。 区域经理要摸清经销商的能力、实力、理念跟区域市场的定位和营销模式的要求是否 一致、匹配。 权衡经销商的优势和劣势 如果现实中的经销商不能同时满足这些条件，只要有百分之六七十的契合度，关键资 源、关键能力、关键理念是一致的，剩下的就可以对其进行培养和引导。 在权衡经销商的优势和劣势时，开发经销商的正确做法是先找到匹配的经销商，再加 以培养和扶持，培养和扶持的经销商往往对企业有很好的忠诚度。直接嫁接的经销商，其 忠诚度比较差。一些优秀的企业和品牌，往往受忠实经销商的拥戴和支持，否则就没有市 场基础。 4.选择经销商的标准 企业对于经销商的选择，一般有四个标准： 第一，信誉方面，要信守合同，及时回款、维护厂家利益； 第二，有一定的规模、资金实力和市场影响力； 第三，有较完善的销售网络和配送能力，以及较好的经营管理基础和学习能力； 第四，与区域市场的经营理念不冲突，代理范围不与本企业产品相冲突。 二、与经销商达成合作 与经销商合作，就要做好以下四大要点： 1.了解经销商的合作动机 在营销过程中，一定要将经销商带到一种情境中，让其了解合作方的优势所在，憧憬 希望，从而使合作成功。 2.解读经销商的诉求 要跟经销商沟通，摸清楚经销商关心什么，想要了解经销商对产品的诉求，需要从以 下几个方面考虑： 市场空间和产品竞争力 经销商在没有谈合同、返利