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虚理异议 虚理异议 孥晋目标 能找出真正的异议 皆如何虚理异议 甚么是异议 垩寸计割，建议或走品本身有所IW* ,疑惑或曲题而作出反垩寸，逼就是异议. 异议是￡肖售过程的一部份,逼只是反影客户在作出决定前,解决垩寸计割的疑惑；或垩寸个人意 ^的一椒表建-所以我仍要小心聆H ;亚幻于尊重. 如何虚理异议： 减低异议U生的机畲 富异议出?I日寺，要有效地虚理 减低异议生的机畲 持有良好的客户?e料（棠将上的或客户个人的），逼有助琪测客户可能提出的曲题. 在计割拜访前,熟^有关U料. 如消费者活明；新走品上市之”曲与答”追畲有效地蝴助你解答^大部份的 曲题）; 促销活,在推出前於例畲中言寸可能面垩寸的曲题,亚加以研究. 金十封个别曲题,在出畿前与经理或主任,如何虚理异议 真” ”假”异议 客户畲提出”真异议”，但亦畲提出”假异议”，我仍最主要是孥皆如何找出及虚理”真异议”，而 不是花太多日寺冏去回答和虚理”假异议”. 方面,我仍雁假哉每一个由客户提出的疑虑都是真的.但在不同的疑虑中，必然有一 些比其它段舄重要的. 真异议=雀客户的立埸所表出来真正/重要的疑虑. 例子： 客户：老陈,在你提出来的建议裨,座品的利润是不足狗的” :你是据心走品的利润,不知遢有没有其它？” 客户：其它都可以-----除了利润.” 逼是否真的异议？利润是否客户真正的疑虑?在备帝结整个拜访日寺,利润的疑虑是否一定要虚 理？ 假异议 很多日寺候，都畲接受逼些假异议而放窠推^ .久而久之，客户便餐成一个w? ,他仍畲 将月筒海中突然出?I的曲题,富成疑虑.而我仍的n任便是”蝴助”客户找出真正的疑虑,亚令我 仍的建议得到合理的评估 -如建议垩寸客户有利，他仍是畲接受的!. 假异议=表建出来的疑虑亚非真正的曲题所在. 例子： 是包装哉计太老套！” 小孩再也不喜喝啦！” 没有人^意付更多的＜H !” 舄了找出真正的异议，我仍需要”考IT逼些由客户提出的疑虑. 虚理异议的程序 虚理异议4步曲： 测定 Identify （真异议 the real objection） 了解 Understand 求tE Verify 虚理 Handle 第一及二虫是蝴助你找出真正的异议，及异议背彳爰的理由. 第三虫是碓定你的看法 -找出客户真正及最重要的疑虑,而逼疑虑是需要虚理的，亚且逼疑 虑是你有能力去虚理的（例如利,而不是毛利率）. 第四虫是虚理疑虑-雀而成功完成拜访 测定（真异议） 第一步：重覆聘到的异议，然彳爰冏有没有其它 例子： 客户：老陈,在你提出来的建议裨,座品的利润是不足狗的” :你是据心走品的利润,不知遢有没有其它？” 客户：其它都可以-----除了利润.” :你是据心走品的利润,亚没有其它了 ？” 客户:是???..没有其它.” 客户已碓定利润是真的疑虑,没有其它.第一先步完成！ 但在一些情况，客户畲提出多个的疑虑,我仍乂怎檬虚理. 例子： 客户：噢！我的货架没有位置放你的新品！” a?：唔…….你据心货架的空位不足！不知遢有没有其它？?” 客户：另外是天K ,现在垩寸欺料来^ ,天兼是太冷啦！” :你同日寺据心天兼太冷垩寸欺料的表?I有影响 ……不知遢有没有其它” 客户：没有其它.” a?n：高老m,你wu才提到3个疑虑???.利润,货架的空位及天气，不知那一个是最重要呢？” 客户：唔！我想是天气吧！” 在第一步的测定下,我仍知道在逼刹那，天气是最重要的疑虑. 了解异议 第二步：活楚了解客户提出的异议及其背彳爰的疑虑-以便成功完成整个拜访. 例子： 客户：唔！我想是天气吧！” a?n：可以告我多一虫!” 逼檬的虚理，可幻客户更多的空冏来解释垩寸天气的疑虑，同日寺可避开不必要的森解 客户：我的货架没有位置放你的新走品.” :你最据心的是货架的空位不足？” 逼可反影你知道客户的疑虑是甚么及幻予客户修正的机畲 -如你的理解不垩寸 富你逵一步了解异议日寺，雁^建为你可虚理的情沉，例如垩寸僵格及毛利率的疑虑，我 化为垩寸利润的疑虑,因我仍可以逼用利润故事去虚理.句子如：棠将H：”你提到垩MB格（或毛利 率）的曲题，其^你据心的是售品带来的利,是否逼檬？’ 有一虫非常重要：知道客户的疑虑亚不代表你的反封.紧言己在逼一步是收集更多黄料，了解疑 虑，而非解决.因若果客户感到你在反垩寸他的意，他将，自然地，更加不合作亚强化异议 所以，在虚理异议前，必先卒碓地找出双方fg同的疑虑. U: 安蝴/^步-在寻找真正疑虑的过程中，千蔑不要垩寸未碓立的疑虑作出安蝴或111步，因iitlSF土曾 加你虚理真正疑虑日寺的困H，亚且可得跌逵客户的陷阱*里去！ 求tE 第三步：碓保双方都了解疑虑所在，亚金十垩寸地虚理. 其中一个有效的求证方法是备恩结垩寸方的H虫,亚加上碓定性的句子,例如…..逼檬就可