浅谈售前应具备的素质.docxVIP

浅谈优秀售前应具备的素质之一―― 良好的市场意识 售前工程师的主要职责是配合销售完成项目前期的技术支持工作， 在支持的过程中，售前的素质不同，支持的效果可能完全不一样， 今天想特别谈谈售前 “是否具备良好的市场意识” 。 市场意识是售前区别于纯技术人员的最大特点， 往往从纯技术部门转型做售前的工程师， 容易市场意识薄弱。 什么是良好的市场意识 ？我认为，是具有竞争意识、与销售良好的沟通意识以及敏锐的客户关系嗅觉 。 “竞争意识”是指在项目支持过程中时刻保持竞争的警惕，不会想当然的 认为用户支持我们或者我们的竞争优势很明显。 所谓“知彼知己，百战不殆” ，“轻敌乃兵家大忌” ，时刻保持竞争的警惕，充分了解竞争对手的情况是售前需 要具备的重要素质之一。 在竞争意识上，售前经常的误区有： 1、认为竞争策略问题是销售应该考虑的，不是售前考虑的范畴； 2、不清楚竞争对手是谁的情况下，盲目的认为我们的优势是绝对的，不愿意去考虑如果有别人竞争应该是什么情况或者在竞争对手出现的时候不愿意去面对我们的弱势； 3、在面对竞争对手时，对竞争对手的方案或者产品了解的不够，没有花心思去精确落实，感觉差不多就可以了。 良好的竞争意识， 能够有助于销售、售前在项目的过程中，清楚的看到自己所处的位置； 清楚的了解竞争对手，针对性竞争策略的应用， 有利于我们在项目的整个过程中处于优势地位。 “与销售良好的沟通意识