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总结 作为一名医药专业代表,首先要明确自己的工作定义,即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色,最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点,是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记:没有天生的推销专家,只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法,你才能获得成功。 * 精品PPT | 借鉴参考 探询技巧 * 精品PPT | 借鉴参考 【本讲重点】 探询的目的与障碍探询的技巧实战演练探询的目的与障碍 当船舶在大海航行突遇冰山时,当云山雾罩里不知故里时,当医生顾左右而言它时,用探询的技巧,会帮助你走出困境,发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义,你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机,最重要的就是可以知道他(她)的基本需要,这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。 * 精品PPT | 借鉴参考 探询的目的 探询的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题,它包括确定医生对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、对你的产品的满意程度,查明医生对你的产品的顾虑。如果医药代表达到了探询的四个目的,那么这次拜访就是成功的。 * 精品PPT | 借鉴参考 探询的障碍 * 精品PPT | 借鉴参考 1.使探询变成盘查 如果医药代表反复地询问医生,会使医生感觉到医药代表咄咄逼人,让他觉得医药代表的探询是盘查,从而对医药代表的探询感到反感。如果医药代表的探询让医生感到反感,那么今天的拜访恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的拜访,最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。 2.使拜访失去方向 在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢?例如在询问时,问题太过于宽泛,提问的目的性不明确,也不够简洁,让别人听了以后不知道如何回答,那么这时医生对问题的回答就可能失去方向,此时医生也会给你一个朦胧的答案。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不易太长,要简洁明确。 * 精品PPT | 借鉴参考 3.使关系变得紧张 医药代表的问题可能会造成其与医生之间的关系紧张,因为医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速,或者说态度、方式,只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的,这样就可能使医生产生反感,从而可能给拜访造成紧张的气氛。 4.使时间失去控制 时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表常常出现的一个问题。有多年销售经验的医药代表通常与医生建立了良好的私人关系,所以在拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表,必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧,此外还需要有辅助知识,因为辅助知识可以成为润滑剂,使销售拜访更为流畅,但是如果运用不当,丢失目标,浪费时间,那就可能丢失今天的有效时间,你所要达到的拜访目的就要大打折扣了。 * 精品PPT | 借鉴参考 探询的技巧 什么是探询的技巧 * 精品PPT | 借鉴参考 1.使医生有兴趣与你交谈 探询的技巧首先是要使医生感兴趣,愿意与医药代表交谈。如果没有把医生的兴趣激起,那么医生就不会与医药代表进行交谈;如果不交谈,医药代表就没有办法取得更多的信息;如果没有信息,医药代表就不能知道医生的需求,也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣,不仅仅是在开场白,而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣,让医生愿意和医药代表交谈。 2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要 信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度,医药代表了解到的信息越多,那么成功的机率就越大。 3.决定医生对你、对公司、对产品及他(她)自己需求的看法 通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法,这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的,自己如何达成销售,而忽略了医生对你和对你产品的看法,就不能实现真正的销售。 * 精品PPT | 借鉴参考 开放式探询与封闭式探询 * 精品PPT | 借鉴参考 1.开放式探询 当你希望医生畅所欲言时,当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时,当你希望改变话题时,你可用以下的六种句型进行探问。如果使用恰当,医生会在交谈的过程中,因不期然变成主角而愉悦,因受到尊重而欣然,从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也可因此失却主题,流失时间。所以有效地把握甚为重要。 * 精品PPT | 借鉴参考 【案例】 代表:×医生,您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛? 代表:×医生,您出国学习的这一段时间,谁主要负责这项临床研究呢? 代表:×医生,对NSAIDS治疗不理想
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