喜洋洋酒店学生市场营销方案.docxVIP

喜洋洋酒店学生市场营销方案 前言：随着咸宁经济不断飞跃似的发展，咸宁学院知名度的不断提 升，鄂南高中升学率的历史性提高，一群群来自全国各地的学生慕名 来到咸宁学院和鄂南高中求学深造。 作为当今各学校的学生，他们大 多是家中的独生子女，生活条件优越，他们正在从中低档消费群慢慢 上升为中高档消费群。此时以中高档消费人群为目标客户的酒店来做 学生市场，可以说是机会与挑战并存。喜洋洋酒店作为一个后起之秀 应该如何抓住学生这个巨大的市场，如何以咸宁学院和鄂南高中为基 石将业务发展到所有学校？我们相信一切美好的机遇都会在我们这 个方案的实施过程中得以把握，一切挑战都会这这个方案的指引下迎 刃而解。我们的使命是“做最好的策划，打造最完美的学生酒店” 。 一、环境分析： 1、市场环境分析 咸宁市本土人口不多，特别是学校周围和旅游风景区，外地 人口云集，无论是游客还是经商的、打工的，或者是前来探 亲访友、家长陪读的，都形成一种奇特的“寄宿”现象。在 这种现象逐步走向成熟的过程中，咸宁市特别是温泉这一带， 就有很多家档次不一、价格不等、条件各异的酒店、宾馆、 招待所、餐馆等服务性单位如雨后春笋般林立于大街小巷。 大酒店、好宾馆设施齐全但价格昂贵服务好，招待所、小餐 馆价格便宜但环境低劣服务差。酒店市场竞争激烈，客户流 动性大，时常需要更改酒店规划和销售目标，给酒店的管理 和经营带来很大的麻烦。如何在众多已有良好市场口碑和管 理经验的对手中独树一帜并夺得市场？喜洋洋酒店应该有一 个明确的市场定位和精确的目标客户群，或者是开发新的市 场。现在咸宁的众多酒店基本上没有把学生作为目标客户， 但事实上学生已经拥有享受中高档消费的意识和观念，并且 由学生带来的附加效益数目惊人规模庞大，所以学生作为一 个巨大的隐形市场亟待开发。 2、内部环境分析 喜洋洋酒店是一家集餐饮、娱乐、休闲于一体的综合性大酒 店，坐落于通往武汉的交通要道旁，离新建的温泉客运中心、 新鄂南咼中、咸宁学院、咸宁卫校等都不足半里路程。酒店 于今年5月份隆重开业，全新的设计装修达到国际先进水平。 酒店总共分7层，一楼餐饮大厅，二楼豪华包间，三楼会议 室、棋牌室，四、五、六、七层都是客房，客房根据顾客的 需要设置低、中、高档和特价房，完全能够满足各类人群的 下榻所需。酒店管理经验丰富，服务态度良好，但由于开业 时间不长，市场信誉度得不到承认。金杯银杯不如市场的口 碑，顾客住酒店求的是个吃的放心、住的舒心、玩的开心， 喜洋洋酒店尽管能满足顾客的要求，让顾客吃的放心、住的 舒心、玩的开心，但它还没有形成良好的市场知名度和信誉 度，顾客就很难选择它的服务。 3、校园市场环境分析 学生作为学校的主力军，规模庞大，消费形式多样，市场巨 大。学生就餐问题一直以来既是学校的苦恼也是学生自己的 烦心事，价格便宜学校做不起，价格高了学生不乐意，并且 学校食堂规模和设施有限，很难满足学生的需求。在这种情 况下学生就会考虑去校外就餐或者是消费娱乐。在咸宁学院 和鄂南高中附近都隐藏着很多小餐馆、小歌厅，他们不仅价 格便宜，并且离学校较近，学生很容易就被这些良莠不齐、 品质低劣的服务所吸引。但摆在大家眼前的一个很现实的问 题是，小餐馆环境差，品质以及卫生得不到保障，服务态度 恶劣，社会恶习洋溢，学生很容易受到影响；小歌厅音响效 果一般，价格也不算便宜，同样也是环境差、空间狭小。每 当学生举行生日宴会或者是谢师宴、离别宴的时候都很难找 到合适的聚会地点，不是因为空间不够就是因为环境太差而 让我们的学生心烦意乱。现在的学生家庭富裕，已经有了强 烈的消费意识，他们不在乎用多少钱，只在乎能不能玩的开 心。所以现在的学生渴望的是能够得到一家价格便宜、服务 周到、环境优雅的酒店或餐馆来帮助他们完成消费。 界定问题 1、销售对象定位： 比上不足比下有余，喜洋洋酒店在市场竞争上面还不足以和 凯悦、天伦皇朝、奥兰多等大酒店抗衡，但和一般的宾馆、 招待所、小餐馆相比还是多多有余的。因为看到了校园市场 崭露的曙光，所以此次的销售对象是学校的学生以及学生家 长和学校老师。主要是承接学生聚会和家长到访，以及学校 老师的各类宴席。 2、 价格定位： 针对学生和家长以及老师，制定不同的价格方案。和同类酒 店相比，喜洋洋的价格要低得多；和低档次的宾馆、小餐馆相比， 价格稍微高一点点。 3、 推出时间地位： 由于酒店是一个资源消耗多，运营成本高的单位，所以市场 的开拓需要快刀斩乱麻，越快的进入市场就越能占据更多的 先机。暂定于2009年11月1日开始执行方案暨抢占市场的 战争开始。 三、营销策略 1、实施三个关注”策略一一营销的核心精髓 ⑴关注顾客一一即全面推行“宾客至上”的经营宗旨，酒店 必须时时处处以顾客为中心，把满足顾客需求视为第一工作任 务。 ⑵