泸州老窖的柒泉模式.docVIP

柒泉模式是公司在 2006 年对经销商实行定向增发的一种延续， 将利益对象进一步拓展到销售人员和更多的经销商。 目前公司已经建立了重庆、 四川、华北、华中、老酒坊独立品牌、福建经销联盟等六个柒泉公司。 柒泉公司完全由片区的销售人员和经销商入股组建而成， 各经销商的持股比例根据其入股前一年度老窖主打产品的销售额进行分配， 并预留一定股权为新进的经销商。同时，原片区内的销售人员也入股到柒泉公司， 并与老窖解除劳动合 同。柒泉公司的总经理由原片区经理担当，并持有一定股份。 柒泉模式可以理 解为公司将终端销售“外包”给柒泉公司，并通过制度、合约、利益等来进行约 束。销售人员虽然与公司解除了合同关系， 但仍然受到公司的制约。 具体运营方 面，销售公司以折扣价直接供货给柒泉公司，并取消了原有的返点、返酒政策。而后，片区内的经销商从柒泉公司拿货。 柒泉公司的利润空间一方面就来自于公司的折扣，另一方面来自于公司产品提价后给柒泉公司的分成。 柒泉模式的优势及风险 泸州老窖通过柒泉模式（将区域内经销商组织起来构建经销商联盟体） 创新， 构建泸州老窖发展新联盟，增强公司核心竞争力。对于泸州老窖 000568 来说，柒泉模式使公司减少了大量销售人员， 人员开支大幅减少； 对柒泉公司的供货取消返点、返酒，而直接进行折让，虽然减少了销售收入的增速，但也降低了消费 税税基；泸州老窖 000568 在各片区的营