夏季营销沟通方案.pdf

河南焦作[美中城]项目组 【美中城】夏季营销沟通方案 一、 策略背景 (一)市场表现 目前，焦作市房地产市场受到新政的影响，各楼盘来客量均降低，购房者观望情绪浓厚， 但焦作的房价仍处于平稳状态，整个房地产市场成交呈现“量降价平”的状态。 本月塞纳溪谷、锦江现代城两个项目分别于 12 日、16 日开盘，正处于开盘特殊时期的 它们其成交量相对较多，其余楼盘的成交情况都处于个位、十位数。目前各个楼盘都在加大 优惠力度以促进销售。原定于 6 月份开盘的建业·林森半岛、龙源湖·国际广场，由于蓄客 情况不理想，都推迟开盘时间，目前对外宣称将于 7 月份开盘。 (二)本案现状 1. 住宅产品 住宅剩余未售产品共 170 套，其中 1#--4#楼剩余 68 套 （顶层 15 套，连廊户型 22 套 〈其中连廊上面的户型就占 19 套〉，样板房 4 套）；A#、B#楼剩余顶层 6 套；多层剩余 40 套（其中架空一层占 14 套）；复改平户型剩余 46 套（复式楼 4 套、平层 42 套）。这些产品 主要分布在顶层和连栏，产品上存在着不同层度的瑕疵，客户心理抗性强。 2. 车位情况 南区共 44 个车位剩余 34 个，北区共 136 个车位剩余 81 个，三期共 81 个车位剩余 75 个。目前，车位的销售难题主要在于北区车位无产权。有消息称年底有关车位归属权的相关 政策将出台。北区车位我们只有使用权，从法律角度出发，车位的所有权是属于全体业主的， 开发商将无权进行买卖。 3. 商铺情况 商铺共有 12间未售出，其中一期剩余 2 间，二期剩余 10 间（有 3 间为售楼部）。 (三)竞争对手 本案目前最大的竞争对手是锦江·现代城，16 日现代城开盘优惠力度大，均价为 3300 元/㎡。两个项目面对面矗立，相比之下，锦江现代城刚开盘推出的房源较多，客户的可选 择性也更强，且又与本案的单价相差 200 元/㎡。然显，在产品选择和价格杠杆的权衡下， 很多客户会被吸引过去。 二、 策略目的 当前项目处于尾盘销售阶段，所剩的 100 多套产品存在着不同程度的瑕疵，而最大的竞 1 / 11 (2012-10-11) 河南焦作[美中城]项目组 争对手又进行大力度的优惠措施。在自身和外来的双重压力下，采用适当的“隐性降价”举 措是目前改变客户心理排斥，促进销售最好的方法。 三、 应对策略 (一) 住宅部分——隐性降价策略 1、减首付 操作方式：12 月份前购房客户可享打折优惠，一次性付款 9.6 折、按揭付款 9.7 折，优 惠金额直接从首付款中扣除。对于客户购房扣除优惠后的金额，在银行方面，将会存在达不 到 30%或50%的首付款问题，这些首付差额将由开发商支付。 如：以购 128 ㎡户型，单价 3500 元/㎡为例。  首次置业： 总价：128*3500=44.8（万元） 原首付：128*3500*30%=13.8（万元） 一次性优惠：44.8*（1-96%）=1.792（万元） 按揭优惠：44.8*（1-97%）=1.344（万元） 优惠后首付： 按揭：13.8-1.344 12.456 （万元）  二次置业 总价：128*3500=44.8（万元） 原首付：128*3500*50%=22.8（万元） 一次性优惠：44.8*（1-96%）=1.792（万元） 按揭优惠：44.8*（1-97%）=1.344（万元） 优惠后首付： 按揭：22.8-1.344 21.456 （万元） 活动小结：活动实质是，一次性付款价格整体优惠 1.792万元、按揭付款价格整体优惠 1.344 万元，均价由原来的 3500 元/㎡下调至 3360~3395 元/㎡，实际单价优惠 105~140 元/ ㎡。开发商与客户签订的合同中总价签 44.8 万元，发票开 13.44 万元。客户享有的购房优 惠折扣直接从首付款中扣除，让客户觉得优惠就在眼