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销售培训系列课程 客户拓展策略 大幅面产品培训 目录 课程简介 需要和关系 询问策略 客户计划过程 应用举例 问题 什么是销售？ 影响销售的因素？ 为什么需要“客户拓展策略？ 今天的销售行业越来越具挑战性。 在竞争越来越激烈的环境下，客户要求越来越高， 客户变得更精明，决策的过程也变得更为复杂和漫长， 要做成生意，往往还需要在技术上有所突破。 种种原因都令我们做生意的方法与日共进，不断革 新。 今天要完成一宗买卖，所付出的时间和资源远比从 前为多，面对的竞争也比从前尖锐。 为什么需要客户拓展策略？  在这样一个充满挑战的环境里，你无法再用过时的 推销方法去打开客路。  你的销售方式是否有效，完全看你能否和客户建立 起一种互利的客户关系。  这种情况在今天来说，比从前更实在。 关注公众号：HR管理世界（微信搜索ID：hrgLsj 进入） 免费下载海量名企管理资料 (全部免费) 客户拓展策略是什么？  客户拓展策略是基于满足需要的推销原理。  不是要教你一些基本的推销技巧，也不是 要教你一些一成不变的法则，或绝对答案。  高级的销售需要你去运用判断力，而不是 使用公式。  客户拓展策略为你提供的是一个完整的推 销过程，让你在处理客户问题上，作出有 效而具深远策略意义的决定。 关注公众号：HR管理世界（微信搜索ID：hrgLsj 进入） 免费下载海量名企管理资料 (全部免费) 客户拓展策略的三个阶段  分析目前的  客户目前的状况  建立可能的  可能产生的积极转变，这些转变是基于双方已建立的 关系而衍生的  归纳可能的  达成生意上合作所必须的可行解决办法和承诺。 二、需要和关系 是 供应商 伙伴 满足机构需要 否 外人 朋友 否 是 满足个人需要 客户关系  所谓客户关系，就是指客户如何看你。  客户如何看你，就完全在于你能满足客户的机构 需要和个人需要有多少。  理想的客户关系是伙伴关系，是一种长期的业务 关系，有着双方的共同利益。 客户关系  建立朋友的关系，对于帮助你在获得客户资料方 面，特别有用。  建立关系的第一步，就是先要明白客人的各种需 要。 需要是什么？  需要是顾客的要求和愿望，可用你的产品或 服务满足  客人与你交往，完全是为了需要能够得到满足， 交往的目的是解决问题，或是为了改善对他们来 说重要的事情。  因此，客人的购买决定，往往取决于你能否说明 你的产品或服务，如何能满足他们的要求或愿望。 关注公众号：HR管理世界（微信搜索ID：hrgLsj 进入） 免费下载海量名企管理资料 (全部免费) 需要是什么？  有时，要明白客人的需要是相当容易的事。  可是，不是每一个客人都能清楚地表明他们的需要。  很多时候，他们只会谈及他们的不快或不满，构成 我们所说的机会。 机会是什么？  机会是顾客的问题或不满，可用你的产品或服