新员工入职培训--门店接待篇.pptVIP

 连锁店接待到访客户 流程及技巧;内容纲要;接待前准备;接待礼仪及注意事项;接待礼仪 1、客户站在门口观看或进门时，我们要起立并到门口开门进行迎接。 2、客户进店后先让客户进行落座，然后为客户倒水。 3、坐在圆形谈判桌上了解客户的需求并耐心进行讲解。 ;注意事项 1、不要让客户进入工作区查看房源信息。 2、避免出现客户进店不走出工作区接待现象。 3、避免出现客户落座没有员工与其坐在一起沟通的情况。;接待上游客户流程及技巧;接待技巧 1、如果当时房主时间充足可以及时看房，一定不要错过这样一个实地了解房源信息的机会，因为看过的房子了解才更全面也更容易销售出去。 2、房主第一次来登记房子，无论报价高低，都要进行第一次打压，为后期的打压房价奠定基础。;3、不要轻易给房主评估房价，因为评估价过高或过低都不利于以后的销售。如果客户非要咱们进行评估，可以利用此机会要求进行实地看房；评估价不要给定明确价格，要给定一个区间，这样报价过高或过低都比较容易解释。其二报价要比商务系统其他同类房源信息的房价低一些。 案例：房主王先生到店预销售房屋一套，没有给出明确的心理价位，只是一再要求我们给其评估一下，参考商务系统类似房源价格约35万，可以给其房价为30－34万吧，然后为客户解释，区间差价和房子具体位置、周边环境、户型、装修、楼层等都有具体关系。 ;4、利用客户进入连锁店与我们面对面的机会，一定要尽可能多的与客户进行沟通，了解其真正的卖房心理、心理价位、出售要求、房主性格等情况。有些并不是房主本人来进行房屋登记，更要了解清楚房主的信息。;接待下游客户流程;接待技巧 1、抓住与客户面对面机会进行交流（建议沟通时间不少于20分钟），建立感情，了解客户的性格、购房目的、购房意愿、购房要求等内容。 2、合理对客户进行引导，普通买房客户心理价位都比较低，需要我们对其进行引导，通过商务系统房源等实际案例进行刺激。 3、通过和客户面对面交流，让客户喜欢上你并对你产生信任很重要。 4、与客户交流除房子之外可以交流一些客户感??趣的话题，让客户感觉到我们不仅是销售人员还是朋友。;5、重视每一个进店客户，不要主观的下结论判断是什么客户类型。 案例：本人曾经做置业顾问时，一天晚上快要下班的时候，进来一名男客户，进门就问我有周边小区的房子吗？我当时告诉他“没有”，因为我第一反映他就是个房虫子，然后就有一搭无一搭和他聊天，当他告诉我自己就在旁边小区住，租房子5、6年了，现在孩子快上幼儿园了打算落户口为孩子上幼儿园时，我眼前一亮，一改刚才的态度，积极的为他介绍一套7层的婚房，然后勾起他的欲望当时就和我去看房，并表示特别满意，第二天带妻子看后即签定合同。 分析：可见无论经验多么丰富的销售人员，都不能靠主观判断判定客户类型。;接待谈判客户的流程及技巧;接待谈判客户的技巧 1、如果买卖双方客户来齐，员工要做在客户中间，避免出现跑单现象。 2、不要让客户正对门口坐着，避免客户分散注意力。 3、客户去取钱一定要有员工陪同，避免半路客户变卦。 4、签单时，其他人员要和客户聊些与房子无关的话题，以便能签单顺利。 5、谈判时，不参与谈判的员工一定要与谈判员工积极配合，不要出现说话前后不一情况避免客户怀疑。;把握住了每一个进店客户的心理， 就把握住了成交的机会。;谢谢大家