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大客户销售关键技巧分析 2010 年 销售体系设计说明 大客户销售关键分析—序言 销售的理念： 思路决定出路 布局决定结局 心态决定状态 胸怀决定勋章 脑袋决定口袋 销售的文化： 成绩代表过去 素质说明现在 学习决定未来 销售体系设计说明 大客户销售关键分析—内容概述 主要目的 分析大客户销售的关键环节 寻找大客户销售进程中的要素 标定销售进程要素的评估方法 落实进程评估的核心具体内容 销售体系设计说明 大客户销售关键分析—内容概述 采购行为流程—买车的那些事 上班太远需要一辆车； 买车需要和老婆商量一下； 开始查阅资料研究车型； 走访 4s 店比较品牌和价格； 订车交款； 验车上牌，定期保养； 销售体系设计说明 大客户销售关键分析—内容概述 采购行为流程 上班太远需要一辆车——提出需求 买不买车需要和老婆商量——内部协商 查阅资料研究合适车型——目标设计 走访 4s 店比较品牌和价格——采购评估 订车交款——实施购买 验车上牌、定期保养——接受服务 销售体系设计说明 大客户销售关键分析—内容概述 销售行为流程—单身男人营销 找到合适单身女性 进入她的生活圈子 给她和她的社会关系留下好印象 战胜其他追求者 娶到手 爱护老婆照顾家庭 销售体系设计说明 大客户销售关键分析一内容概述 销售行为流程 找到合适单身女性一一寻找需求者 进入她的生活圈子 参与内部协商 给她和她的社会关系留下好印