客户漏斗——把握关键客户.pdfVIP

客户漏斗 把握关键客户 第一,为什么需要客户漏斗 一、许多企业有这样一个现象： 销售人员在拜访、跟踪客户中所花费的 时间和精力时间和精力，常常有常常有8080 ％％甚至更多是无甚至更多是无 效的――没有获得订单和客户。 在保险、房地产、大型设备、工程项目 等典型的直销领域，尤为明显。 第一,为什么需要客户漏斗  二、造成这种现象的原因： 是销售人员对所有的客户采取同样的跟 进策略进策略，而缺乏对客户的细分化而缺乏对客户的细分化、精细精细 化和阶段化管理，更缺乏对客户的筛选 和销售过程的管理。 第一,为什么需要客户漏斗  三、怎么解决这个问题？  许多优秀企业使用客户漏斗管理模型来管 理客户群理客户群、销售过程和潜在生意机会销售过程和潜在生意机会，利用利用 这个方法模型不断挖掘、分析和筛选客户， 按客户贡献利润和销售阶段这两个维度细分 客户，将最优资源匹配到最能带来利润的客 户身上。 第二，客户漏斗的四个阶段  按照客户漏斗模型图，可将客户划分为四个阶段 （可以根据自身的实际情况来定义细分阶段）：  一. 目标市场  11 . 产品适合什么样的客户群