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道合公司白酒知识培训 目 录 一、白酒的起源 二、白酒的发展历程 三、白酒酿造的基本知识 四、白酒的行业特征 五、白酒的市场特点 六、白酒经历的营销时代 七、白酒的市场发展现状 八、白酒的发展前景 九、白酒的市场发展趋势 十、中国酒文化 十一、现代白酒与企业文化建设 十二、五粮液的历史、文化和产品优势 十三、整体服务理念 — ESC 及技巧 十四、直销人员礼仪及相关知识 一、关于白酒的起源 在中华民族悠久历史的长河中，很多事物都走在世界的前列，酒也是一样，有着它自身的光辉篇 章。 我国酒的历史，可以上到上古时期。其中《史记·殷本纪》关于纣王 以酒为池，悬肉为林 ， 为长夜之饮 的记载，以及《诗经》中 十月获稻、为此春酒 和 为此春酒，以介眉寿 的诗句等，都表明我国酒之兴起，已有五千年的历史了。 据考古学家证明，在近现代出土的新石器时代的陶器制品中，已有了专用的酒器，说明在原始社会，我国酿酒已很盛行。以后经过夏、商两代，饮酒的器具也越来越多。在出土的商殷文物中，青铜酒器占相当大的比重，说明当时饮酒的风气确实很盛。自此之后的文字记载中，关于酒的起源的记载虽然不多，但关于酒的记述却不胜枚举。综合起来，这些记述主要有四种。 1、仪狄酿酒说 相传夏禹时期的仪狄发明了酿酒。公元前二世纪史书《吕氏春秋》云：“仪狄作酒”。汉代 刘向编辑的《战国策》则进一步说明： “昔者，帝女令仪狄作酒而美，进之禹，禹饮而甘之，曰： ‘后世必有饮酒而之国者。’遂疏仪狄而绝旨酒：（禹乃夏朝帝王）”。 2、杜康酿酒说 传说认为酿酒始于杜康（亦为夏朝时代的人）。东汉《说文解字》中解释“酒”字的条目中有：“杜康作秫酒。”《世本》也有同样的说法。 这些传说尽管各不相同，大致说明酿酒早在夏朝或者夏朝以前就存在了，这是可信的，而这 一点已被考古学家所证实。 夏朝距今约四干多年， 而目前已经出土距今五干多年的酿酒器具。 （《新民晚报》 1987 年 8 月 23 日“中国最古老的文字在山东莒县发现，”副标题为“同时发现五干年 前的酿酒器具”）。这一发现表明：我国酿酒起码在五干年前已经开始，而酿酒之起源当然还在此之前。在远古时代，人们可能先接触到某些天然发酵的酒，然后加以仿制。这个过程可能需要一个相当长的时期。 二、 白酒的发展历程 建国以来白酒产业发展的历史沿革从新中国建立到现在，已经过去了半个多世纪，在这并不漫 长的时期内，白酒产业经历了三个重要的阶段： 1、建国初期及计划经济时期的起步阶段 1949 年新中国成立时，我国的白酒产量只有 10.8 万吨，到了“文革”以后的 1978 年，我国白 酒产量达到 143.74 万吨，比建国初期增长了近 15 倍。依相关数据分析，我国白酒产量在“五五”期 间增长了 69%，“六五”期间增长了 57%。由于白酒生产事关国计民生，特别是建国初期，白酒的税 收占国家税收的比例较目前要大许多， 党和国家对继承和发展中国的传统白酒十分重视， 五六十年代， 主管酒类的轻工业部专门从全国各地抽调力量来加强白酒生产的科技攻关与研究。 无论是烟台酿酒操 作法，还是后来的周口、茅台、汾酒试点，以轻工业部发酵研究所为主要力量会同茅台酒厂、汾酒厂 组织攻关小组进行协调攻关，这一阶段白酒行业所取得的成果都凝聚着周恒刚、秦含章、熊子书等老 一辈酿酒专家毕生的心血，他们严谨求实的科学态度，艰苦奋斗的敬业精神至今仍激励着我们。上世 纪五十年代到八十年代，中国一直处于粮食短缺状态，白酒工业虽然为国家积累资金，满足人民生活 需要做出了贡献，但耗粮较高，因此还负有采用先进技术节约粮食的责任。烟台操作法“低温发酵， 定温蒸烧，黄曲加酵母”，选用以纯培养菌种替代传统的自然培养大曲，达到提高出酒率，节约粮食 的目的；同时烟台试点除了总结高粱、玉米制酒外，还重点介绍了甘薯干、高粱糠制酒的方法；周口 试点重点则是探索总结野生植物橡子酿制白酒的操作方法。 1956 年国务院科学规划委员会组织编制 《1956 年至 1967 年科学技术发展远景规划纲要》 ，由轻工业部提出的将酒精改制白酒项目被列入 《纲 要》。随后在 1963 至 1972 年国家科委关于酿酒工业及其装备技术改造政策的若干规定《草案》中明 确指出：“今后十年内，白酒的生产工艺，应以液态和固态发酵相结合为发展方向”。 1964 年，北 京酿酒厂将酒精经固态发酵的香醅串蒸，生产出固态白酒风格，质量优于麸曲法生产的二锅头。它综 合了液态发酵机械化程度高，出酒率高和固态发酵产生香味的优点。 1973 年辽宁省金县试点进一步 提出了“液态除杂，固态增香，固液勾兑”的工艺路线。 1989 年颁布的“食用酒精国家标准”，提 升了酒精产品的规格和档次， 同时奠定了液态法生产白酒的物质基础， 传统固态发酵技术的