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大客户案例：侍机建立关系、用心赢取订单 文/宁波市科技园区信达科技有限公司 徐汀（销售副总） 摘要： 大客户销售人员的三种角色：业务协调、业务顾问、业务联盟。 “ 4R”则：找对人、说对话、办对事、维护好关系。 计划的四要素：清晰的目标、明确的方法与步骤、必要的资源、可能岀现的问题与成功的关键 项目中巧用作用事件”，岀奇制胜获得突破性进展。 案例背景 客户所属行业为教育行业，单位规模 100~500人，组织关系表发下: 关键角色的作用及性格特征的描述： （关键角色及关系表） L大学陈校长（决策者）：常务校长，主管日常工作，是本次项目中客户方最高决策 人，不直接或具体参与事务性工作，无品牌倾向。为人正直随和。 L大学张处（决策重要影响者）：具体直接参与大学日常事务性工作，同时 L大学的 主管单位G局任某处处长。负责采购询价及定型工作，具有一定的财务预算控制权。对品 牌无倾向，对价格及售后敏感，女性，对政绩比较看中，为人细心，正直谨慎。是设备科的 直接领导。 L大学办公室包老师（决策影响者）：负责参与大学的后勤工作，是张处的主要助手。 原为某大学副教授， 退休后调到这里。 本次主要负责后期项目招标等事务性工作。 对采购品 牌无倾向，健谈，为人正派。 L大学设备科王科（技术把关者）：负责大学日常设备采购（主要是小规模采购） 、使 用、培训及维护工作。对 IT圈很熟悉，技术能力强，对价格比