影响销售渠道选择的因素.pptxVIP

安徽工业大学 经济学院 贸H092 国际市场营销 影响销售渠道选择的因素 企业在进行渠道决策时，应当认真研究影响渠道选择的各种因素，这些影 响因素主要是： l．顾客特点，潜在顾客的数量、地理分布、购买频率、购买习惯等都会影 响企业对销售渠道的选择。一般说来。顾客多而分散、每位顾客需求量小或购 买频繁的产品，宜采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售；顾客集中（需求集中）、 需求特殊、偶尔订货或购买产品，宜采直接渠道、短渠道、窄渠道销售。 产品特性。包括产品的体积、重量??易腐性、时尚性、技术含量、单位 价值、附加服务等。一般说来，易腐蚀、时尚性强、体积大、单价高、操作技 术复杂、用途专一、附件服务的产品，往往来用直接渠道、短渠道、窄渠道销 售；产品特性与上述相反的其他产品，包括大量的日用消费品，则主要采用间 接渠道、长渠道、宽渠道销售。 生产企业自身的状况。（1）企业的总体规模决定了其市场的范围、客户 的规模以及控制中间商的能力。（2）企业的财务能力决定了哪些市场营销职能 可由自己执行，哪些应交给中间商执行。财力薄弱的企业，一般都会尽力利用 中间商。（3）企业的产品组合也会影响其渠道类型。产品组合的宽度越大，与 顾客直接交易能力越大，产品组合的深度越深，则使用独家分销或选择性分销 就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的销售渠道。（4） 企业过去的渠道经验和现行的市场营销