销售人员培训手册版.docx

销售人员培训手册 题目 TOC \o 1-5 \h \z 一、 什么是团购 2 二、 拼客网介绍 3 三、 销售人员职责说明 4 四、 用户定位和产品定位 6 五、 商家来源和商家标准 7 六、 电话营销技巧 8 七、 面谈前准备 9 八、 销售技巧 10 九、 团购上线排单流程 13 十、商家培训 13 十一、经验总结 15 十二、经典案例分享 18 十三、销售合同签约管理规定 （必读） 20 一、什么是团购 团购就是团体购物，认识的或不认识的消费者联合起来，以数量为优势， 从商家获得最优价格的一种购物方式。根据薄利多销、量大价优的原理，商家 可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。 团购是一种全新的营销方法，商家通过折扣增加客源，用户通过团购得到 更大的折扣，团购网在通过平衡商家和用户双发利益的前提下赢利。团购是一 种三方共赢商业模式。 Groupon是美国一个团购网站，最早成立于2008年11月，以网友团购为经 营卖点。是美国近年来比较流行的新模式之一。 Groupon为coupon的谐音，意 为优惠券。 它与传统团购网站的区别是更加优化和便捷，网友登录网站后，不需要在眼花 缭乱的商品中寻找自己想找的信息，整个网站首页只提供一件商品，简单明了。 由于商家事先经过一定的程序筛选，也为网友省去了大量比对的时间，从而简 单明了的决定消费与否（区别于糖豆、糯米等等）。相比传统的团购模式，它的 亮点在于折扣更大，更吸引消费者。而商家根据薄利多销、量大价优的原理， 虽然牺牲了部分利润，但走的量大了，与商家合作不只是帮他们简单做一个团 购，对于商家来说，团购实际是一种广告投入的行为。 Groupon团购网站以其简单的商业模式，只用了 7个月的时间就实现了盈亏 平衡，成立第一年便有了 5千万美元的纯收入，2009年有1亿美元收入，2010 年销售收入预计将超过5亿美元。 二、 拼客网介绍 2.1拼客网团队文化 用户第一 诚信做人 用心做事 团队协作 勤奋创新 快乐激情 温情关怀 服务大众 2.2拼客网历史 三、 销售人员职责 为做好公司产品和形象的宣传、推广，提高销售工作效率，制定本制度。 所有的销售员及相关人员均应以本制度为依据开展工作 3.1上班时间 必须根据公司规定严格遵守早 9:00点到晚6:00点的上班时间，周一至周 五为工作日，中午用餐时间1小时，如需外出谈业务，必须填写外出登记表。 3.2销售任务完成情况记录 a） 每周根据规定完成相应营业额，并做好一切与商家洽谈记录总结经验； b） 对所谈商家情况进行全面了解，包括容量情况、竞争对手情况等数据进 行收集，配合部门流程做好公司形象推广； c） 按照销售考核指标自行制定个人年度、半年度、季度、月、周及每天的 工作计划； d） 根据客户联系的情况，及时把遇到的重要情况向部门经理汇报。 3.3解释付款流程 根据公司对商家付款规定和流程，在签订合同前必须与商家明确说明付款 流程，以免照成与商家不愉快纠纷。 3.4按时出席公司规定的例会，并提前做好会议内容的准备 每周定期参加销售部门例会，对过去一周部门内部发生问题和工作上问题 和经验进行分享和学习，并做到不断提高自身素质和提高自己的工作能力。 3.5对本部门管理负责，发现问题及时向公司领导提出建议 对部门平时发生问题和同事之间问题积极提出意见或给予帮忙，对于个人 能力内无法处理的问题，应该及时向上级反应，做到有问题解决问题。 3.6工作表格：认真完成每天工作所需表格，次日交部门经理助理存档； 四、用户定位和产品定位 好产品是能吸引更多用户的前提。要成为好的业务员，必须掌握一些最基 本的技巧: 4.1用户定位 用户定位是决定一个产品是否成功的很重要的一步，现在团购市场女性消 费者占81% 20-32岁的白领阶层占79%，团购用户特征是年轻，收入高，心理 特征信赖品牌，要求品质生活，爱分享，冲动， 用户分布大概如下： 性别 年龄 ■盘21 ■盘 21 教育收入 教育 收入 职业 4.2产品定位 重点品类：餐饮、娱乐、丽人 和快递（餐馆、电影票、美发、按摩属于强 需求重点品类，其中餐馆是主要产品，需要重点投入）。 未开发品类：根据用户需求的不断改变，开发新的团购产品。 五、商家来源和选择标准 5.1商家来源 ?网站：百姓网、窝窝团、58、赶集、口碑、 高古楼、大玉溪、。 ?线下资源：生活向导报、玉溪日报、云南信息报、加油周刊（春城晚报） ?品牌商家：平媒、电视广告、地铁、公交广告牌、杂志、精品购物指南 等。 ? 同行搜索：了解和参考其它团购网站量大的单子和品牌单子。 ?市场调查：在商务区和高校区调查问卷 5.2商家考核标准： ?品牌：商家本身知名度、认可度 ?环境：所在地理位置，交通是否方便 ?接待能力：能否承受