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怎样做一个好 AE
在广告界中有一句好像是很有道理的老话: “如果你听客户足 够长的时间,他将会为你写文案。”这并不是意味着你做了客户真正 想要的,它的意思是客户正在告诉这个AE想仔细了解的产品的内容。 翻译、提炼这些信息,并且提供最具有创造性的销售创意的方法,这 都是AE的工作。
在任何一个广告公司与客户关系中, 联系的功能是基本的;它是 使两个组织一起默契工作的的平台;它是传播从客户到广告公司或广 告公司到客户的信息的管道。 在客户的眼中,广告公司中的联系人即 代表广告公司;对广告公司来说AE却代表客户。
在广告公司的方案中,联系的功能有三种目的:确保客户的工作 正常的、专业的、高效率的进行;确保广告公司保持或者改善、增加 业务;并且确保广告公司在一定利润水平上处理这项业务。
许多业务丢了,那不是创意、制作或者不适当的收费造成的, 而 是这种在客户和广告公司的AE间存在的关系造成的。
AE代表广告公司;它的角色是让客户开心并且说服客户继续和 广告公司保持业务关系。
处理客户业务的指导原则
如果这个联系人不能正确地处理客户的业务,好像是相当明显 的,不久就不会有任何的业务可做。
因此,检讨AE如何正确地处理客户业务是很重要的。
理解:正如一个有广告公司人员参加的研讨会中的一位来自德州 的广告主所说:“广告公司理解客户和客户的业务是很重要的;他们 卖什么、他们怎么卖;客户思考的方法;他们内部的政策、问题和瓶 颈;了解最高客户的广告主管的时间压力。”这是广告公司的联系人 的最重要的职责。
只要通过和客户的营销活动有关的人员稳步的联络, 广告公司才 能了解客户所处的业务阶段。不要忘记客户终日都在忙自己的业务; 然而我们进来了,他们希望得到解决困扰他们几年的难题的权威的建 议。我们能够积累的所有的信息和关系少得不能保证我们之间免受破 裂,并且使我们的建议值得一听。 只有联系人员才能给我们这种真正 对业务的的感受。
如果我们不能得到它,我们将呆在黑夜中,并且我们的营销建议 的效果相应是很有限的或者是完全错误的。
但是我们必须超越这些表面的业务知识, 然后尽力进入希望、渴 望和主管这件业务的人的思想中。这种和客户的深有痛楚的理解是最 重要的。
建立伙伴关系
这些联系群体应该在客户和广告公司之间互通,并且很少发生不 愉快的事情的目标下,竭力建立一种真正的伙伴关系。这种态度,来 自于稳定的联系,以一种对客户业务内部的熟稔的无价的知识, 使广 告公司成为客户成功的真正的伙伴关系。一个客户是不太愿意解雇一 个它认为已经熟悉了它的业务的代理公司的。
一个已经达到这种伙伴关系的广告公司不应该沾沾自喜。 就象我 们受雇于客户的销售经理一样,应该经常寻找问题点,努力提高到一 个满意的境地。
广告公司越深入了解客户的业务,它就要更好的机会保持住客户 更长久。如果某一时候,公司的AE非常的熟悉客户的业务,和客户 的人员有很好的私人关系,以至于它能够把这项业务从这个代理公司 拿到另一家公司。这是一个关系密切的极端的例子 c 它也是一个处理 联系人和客户关系的需要注意的地方,为了将来避免这种状况的发 生。
建立全面的方案
广告公司由它的联系人带头 , 并且客户必须设计出一个全面的营 销方案去完成它的目标。这个方案应该描绘出应该达成的目标和做的 方法。广告公司应该演示出指导普通问题的不平常的解决方案和成功 的创造性的方法。方案应该向客户提供定期的检讨结果, 以判定广告 是否有效。
测量是否有效的方法不是广告是否获得一系列的奖, (但是创意 人员却爱自我标榜是这样的)也不是客户是否对他很热情。
真正有效的测量标准应该是广告是否达到了它真正的目的与卖 出客户想卖的东西。
谁应该联系谁
精明的广告公司,我认为,是那些把联系人员分散开的,以至于 一个公司的人能够熟悉另一公司的相应人员。AE主要负责客户的联 系,也可能作大部分的自己要做的工作,但是一个较好的思路是分派
一个团体做一些零散的细碎的工作,与文案或设计师或媒介人员,依 据需要。
THAKE THE PRINCIPAL ALONG ONCE IN A WHILE°,TOO
在客户一方,广告公司的联系人员应该深入到客户的头面人物的 里面。让首脑满意是不错,但是其他的对公司的营销工作有结论权或 能够产生影响的人也是很重要的。尤其重要的是销售经理和它的销售 人员。这些销售部门主要负责公司的广告和促销活动。
技术跟进
广告公司如果没有熟练的贯穿整个销售的跟进服务,是不能做好 客户的工作的。我指的是以专业水平来做所有贯彻广告计划的必备的 步骤与制作、媒介购买、评估和付费,仅仅列了一些。
作为广告公司的联系人员和客户的主要的联系方面,当某一方面 出差错的时候他将被人用鸡蛋扔到脸上以泄愤,AE必须非常负责任, 以确保代理公司正
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