销售人员绩效考核方案36186.docx

销售人员绩效考核方案 方案 名称 销售人员绩效考核方案 受控状态 编号 执行部门 监督部门 考证部门 一、 考核原则 ?业绩考核(定量)+行为考核(定性)。 ?定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。 3?考核结果与员工收入挂钩。 二、 考核标准 1 ?销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。 2?销售人员行为考核标准。 (1)执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。 (2 )履行本部门工作的行为表现。 完成工作任务的行为表现。 遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。 其他。 其中：当月行为表现合格者为 0.6分以上，行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优秀者为满分1分 如当月能有少数突岀表现者，突岀表现者可以最高加到 1.2分。 如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分 数一律为0分。 三、 考核内容与指标 销售人员绩效考核表如下表所示。 销售人员绩效考核表 考核项目 考核指标 权 重 评价标准 评 分 工 作 业 绩 疋 量 指 标 销售完成率 35% 实际完成销售额-计划完成销售额x 100% 考核标准为100%每低于5%扣除该项1分 销售增长率 10% 与上一月度或年度的销售业绩相比， 每增加1%加1分，出 现负增长不扣分  销售回款率 20% 超过规定标准以上，以 5%为一档，每超过一档，加 于规定标准的，为0分 1分，低 新客户开发 15% 每新增一个客户，加2分 市场信息收集 5% ?在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为 ?每月收集的有效信息不得低于X条，每少一条扣 0分 1分 疋 1 .在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时 性 报告提交 5% 间交者，为0分 指 2 ?报告的质量评分为 4分，未达到此标准者，为 0分 标 销售制度执行 5% 每违规一次，该项扣1分 团队协作 5% 因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次， 5分 扣除该项 1分：了解公司产品基本知识 2分：熟悉本行业及本公司的产品 专业知识 5% 3分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关 知识了解不多 4分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识 1分：较弱，不能及时的做岀正确的分析与判断 2分：一般，能对问题进行简单的分析和判断 工作能力 分析判断能力 5% 3分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活 的运用到实际工作中 4分：强，能迅速的对客观环境做岀较为正确的判断， 并能 灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩 1分：能较清晰的表达自己的思想和想法 沟通能力 5% 2分：有一定的说服能力 3分：能有效地化解矛盾 4分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通 灵活应变能力 5% 应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施 员工岀勤率2%工作态度日常行为规范2%责任感3%服务意识3%1 ?月度员工岀勤率达到 100%得满分，迟到一次，扣 1分（3次及以内）2 ?月度累计迟到三次以上者，该项得分为 0违反一次，扣2分0分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态 员工岀勤率 2% 工作态度 日常行为规范 2% 责任感 3% 服务意识 3% 1 ?月度员工岀勤率达到 100%得满分，迟到一次，扣 1分 （3次及以内） 2 ?月度累计迟到三次以上者，该项得分为 0 违反一次，扣2分 0分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态 度极不认真 1分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸 责任 2分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 3分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额 外的工作 出现一次客户投诉，扣 3分 四、考核方法 1.员工考核时间：下一月的第一个工作日。2.员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。3.员工考核挂钩收入的额度：月工资的20% 1. 员工考核时间：下一月的第一个工作日。 2. 员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。 3. 员工考核挂钩收入的额度：月工资的 20% ;业绩考核额度占15% ;行为考核额度占 5%。 4. 员工考核挂钩收入的计算公式为: X Z= A ■—亠 B YC 公式中具体指标含义如下表所示。 公式中具体指标含义 指标 含义 A 不同部门的业绩考核额度 B 行为考核额度 C 当月业绩考核指标 X 当月公司营业收入 Y 当月员工行为考核的分数 Z 当月员工考核挂钩收入的实际所得 5.员工考核挂钩收入的浮动限度：为当月工资的 80?140%。 6.员工挂钩收入的发放： 每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩 收入的实际所得。 五、 考核程序 ?业绩考核：按考核标准由财务部根据