少儿保险销售（人员）技巧汇总.docVIP

据资料统计表明，中国每年约有 1.6 万多名中小学生因食物中毒、溺水、交通事故、自 杀等非正常死亡， 平均每天有 1 个班的学生因意外事故早早地离开了人世??而且这个数字 还在以每年 7％ -10％的速度增加，同时，幼儿的恶性疾病发生率也不断上升，北京市 7 岁 以上儿童死亡原因中， 恶性肿瘤排到了第一位， 其中尤以白血病最多， 占恶性肿瘤死亡率的30%-40%。孩子生病，所需费用常会给家庭经济带来严重影响，这意味着少儿医疗保险潜力 巨大。 一、少儿保险的三个最佳入手点 1．从父母对子女的爱心入手 丰子恺先生有一幅漫画，题目叫做“首尾就烹” 。画中有一只滚着开水的锅，一尾 鳝鱼鼓起腹部，脑袋和尾部在水中撑起了身子。画家感叹道： “起初不明就理，等我从锅里 捞起， 才发现这是一只肚子里有仔鱼的母鳝， 一条鱼尚如此， 何况人类？” 有人说不爱孩子 的人，不可能真正热爱人类。爱孩子是人的天性。因此，营销员在开拓少儿保险市场时，从 关爱和保护孩子的立场出发， 从激发父母对孩子的爱心入手， 让孩子的父母感受到你的专业 和爱心，你就成功了一半。 2．从子女教育费用压力入手 “再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育” ，道出了许许多多父母及未来父母的心声。 目前， 中国教育费用非常昂贵。 一个孩子从出生至大学毕业， 仅基本生活费、教育费就要花 去 10 多万元，再加上保育费、辅助教育费、医疗费等其他费用估算约 20 万元。 20 万元的 培养费用对普通工薪家庭来说是一笔不小的开支。 为了让孩子能享受与其他孩子一样的教育 机会， 必须提前做好准备，及早进行规划。很多家长到了孩子上高中的时候，才开始为孩子 攒上大学的专款，每年存款 1 万元相当费劲，就像在爬一个陡坡，如果在孩子几岁的时候， 为孩子早早地买了教育保险， 每年为孩子攒上几千元， 轻轻松松地每年踏上一个台阶， 同样 能够达到目的。这样的计划何乐不为呢？ 3．从少儿易受疾病侵袭入手 随着空气污染日趋严重， 呼吸系统疾病已经成为危害婴儿最常见的疾病， 而恶性肿 瘤已逐渐成为 14 岁以下儿童的第一位死因，而危害最大、发病率最高的是白血病。调查表 明，中国每年儿童白血病患者新增两万多人。 据医学专家介绍，白血病已不是绝症，且目前 大部分儿童白血病并不需要骨髓移植， 只有少数高危或复发的患者才需要骨髓移植。 但遗憾 的是， 仅有十分之一的白血病患儿得到较规范的治疗，原因还在于治疗费用高。目前， 治愈 一个白血病儿童的费用平均在 10 万元至 20 万元。 这笔费用对一般人而言， 简直是一个天文数字。人的生命只有一次，作为父母，应该在有能力的时候为孩子购买一份保障。 二、销售“八字诀” 1．巧用媒体，事半功倍 媒体的主要作用是宣传和引导， 也是接近客户的第一步。 既可巧借报纸、 电视等大众媒 体，如刊登少儿保险的意义、作用、投保方式、专家访谈、案例摘要等内容，以营造宣传声 势，为街头咨询宣传、 营销员拜访提供条件。 也可选择玩具， 或内带卡通图片、 育儿、保健、教育、 保险知识的宣传小册子赠送。 赠送玩具和小册子不是目的， 重要的是通过赠送这一环节，拉近同孩子及其父母的距离，直接聊起孩子的个性和生活，轻松切入保险话题。 2．放开视野，巧寻商机 在准客户开发上， 视野应从少儿个体本身向少儿生长环境和活动空间转移， 例如更多地通过幼儿园、 少年宫、学校等场所间接地渗透， 或在公园、 商场、游乐场外做问卷调查，或摆摊咨询，借机拓展保险客源。 3．抓住要点，爱心突破 为少儿投保有许多理由，销售的一切活动、交流都应围绕这  但核心理由可归纳为 8 个字。  8 个字：“教育、储蓄、保障、爱心”， 4．数学说话，顾问行销 数字是直观的， 最能引起客户心灵震撼， 因此，在展业中要善于用数字说话， 如孩 子从小到大所需生活费用、教育费用、医疗费用等等，让客户产生紧迫感， 从现在开始为孩子的美好未来提前准备。 5．组合销售，提升业绩 为防范道德风险， 保监会规定：给少儿购买保险， 一般地区保险金额最高为 5 万元，北京、上海、广州、深圳市保险金额最高为 10 万元。这个规定有利于提升少儿保险销售业 绩，如果运用组合销售策略就可打开局面。组合营销可以兼顾小孩成才、立业、安家保障和 重大疾病、 高残、身故保障， 又有较好的投资回报。 对客户来说， 经济合算； 对营销员来说，则提升了少儿保险销售业绩，不失为双赢之举。