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外贸商务谈判技巧 进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。 贸易谈判实 际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的 观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后 达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动， 获得满意的结果。 我们应掌握以下几个重要的技巧： 多听少说缺乏经验的谈判者的最大 弱点是不能耐心地听对方发言， 他们认为自己的任务就是谈自己的情 况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们 总在心里想下面该说的话， 不注意听对方发言， 许多宝贵信息就这样 失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的 主动。其实成功的谈判员在谈判时把５０％以上的时间用来听。 他们 边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确 的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话， 而不仅是他们认为重要 的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有 效地倾听可以使我们了解进口商的需求， 找到解决问题的新办法， 修 改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至 可以说是一种天份。 “会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的 条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说： “yes”，“ pleasenbsp;gonbsp;on ”，并提问题请对方回答，使 对方多谈他们的情况， 以达到尽量了解