商品组织结构表（方案）.ppt

* 商品计划举例：标准超市（1500㎡，6000sku) 生鲜商品： 销售占比达40-50%， 面积占到40-50% 单品数2000-2500sku 毛利率为15-25% 平均库存天数：15天 食品商品： 食品销售占到40-60% 面积占到40-60% 单品数为3000-4000sku 毛利率为15—25% 平均库存天数：20—25天 生鲜加强型 食品加强型 * 商品计划举例：便利店（200㎡，单品数2000sku，毛利率为18—30%，平均库存天数20-22天） 便利店的分类： 酒店店 ※医院店 学校店 ※地铁店 写字楼店 ※商业街店 社区店 ※其它类型店 * 特殊业态： 折扣店：如迪亚天天 350㎡，自有品牌占到35—60%，毛利率高达30—40%； 建材专业店：如百安居、欧倍德（9大类50000sku） 家居专业店：宜家家居 家电专业店：国美、苏宁、三联 * 2.1 商品结构是灵魂 商品结构 ——商品分类(粗细) —— 定义：类的描述为今后奠定基础 —— 分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品 ——编码位数确定（7位9位11位13位---） —— 确定商品结构数 ——商品宽度：丰富性，大类多，功能多 —— 商品深度：同类中具可选择性，纵深发展 商品的人力组织结构表 * 2.3 商品组织表 将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先 了解商品的编号方式 根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量 遵循统一组织结构表 生鲜的蔬果课 * 超市 百货 酒水 食品 生鲜 汽水 茶饮料 饮料 碳酸 可乐 355ml 550ml 750ml 1.5L 2L 编码 商品 2 部类 07 子部类 07 类 077 子类 0777 小类 17777 单品 举 例 * 2.4 确定商品结构的原则 以卖场面积为前提—— 以商品的属性为基础 以业态选择及市场定位为指导 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为 依据 以顾客消费习惯为衡量尺度 以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为 主 一个小分类代表一种需求 * 顾客消费习惯——商品结构组成的衡量尺度 我多想买一瓶北京二锅头 啊！ 先到食品部 （不是百货） 再到酒水组 （不是粮油) 之后寻找酒类 不是水 再找到白酒 不是红酒 后找到国产白酒 不是进口 最后他终于 找到了！ * 商品组合是商品结构的核心 类的取舍—满足目标 客户的需求 太多：占库存\难找 卖场面积\损耗\费用 太少：顾客无选择 无法混合加价 类的搭配：连带关系\功能延伸 促进销售\捆绑组合 相近功能的分类在一起 例:咖啡001茶002(中分类） 商品选择: 销量大\毛利高 高周转\名优特新 敏感度强 满足顾客的需求 我们为顾客选择 商品 不是为自己!! 一个小分类满足 一种需求一个单 品满足一个选择 首先是功能—是 我想要的，才存 在好坏\价格\包装 要涵盖主流顾客 需求品牌\功能 价格\包装。 顾客 需求 （三）商品组织结构表 1、概念按照商品的不同属性，对商品进行分类汇总并给予对应编号而形成的一个结构表 * 2.6 确定商品结构的方法 如何确定 市调：市场、顾客、供应商 学习：同行中的优胜者 家乐福 核心理念 * 客层需求分析是商品组合的核心 站在顾客采购 角度确定结构 目标商品组合 定位 目标客层细分 目标客层定位 目标商品结构 定位 目 标 商 品 定 位 应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？ 这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！ 明确做谁的生意，不做谁的生意。 * 市场调查是前提——调查什么？ a. 居民状况（年龄、收入、文化、职业…） b.消费习惯 c.消费文化 d.消费水平 （消费性支出、有车一族…） 客层需求分析是商品组合的核心 最新.课件 * 居民 状况 商圈人口数量 ? 家庭户数估计 ? ? 常住人口 ? 流动人口 ? ? 平均年龄 ? 教育水平 ? ? 月平均收入 ? 月平均消费支出 ? ? 主要 竞 争对 手 名 称 ? ? ? ? ? ? 企 业 公 司 商圈内主要企业 名称 职工数量 企业效