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感激伤害你的人， 因为他磨练你 的心志。 感激欺骗你的人， 因为他增加你 的智慧。 感激中伤你的人， 因为他坚强了 你的意志。 感激遗弃你的人， 因为他使你自 立于世。 感激斥责你的人， 因为他提醒了 你的缺点。 “兴隆公寓”项目 销售策划案 兴隆公寓营销部 二 OO五年三月十五日 第 一 部 分 项 目 分 析 第四部分 销售策略 一 、 项 目 概 况 一、总体思路 二 、 项 目 周 边 情 况 在 二、项目优势、劣势分析 三 、项目卖点提炼 第 二 部 分 人 员 组 织 与 管 理 四、项目促销手段 一 、 售 楼 部 职 能 综 述 五、 项目定位 二 、 人 员 安 排 六、目标消费群体定位 三 、 职 责 分 工 第五部分 价格策略 四 、 销 售 现 场 管 理 细 则 一、总体思路 五 、 考 勤 制 度 及 人 员 考 核 二、均价方案 六 、 会 议 制 度 三、定价原则 第三部分 销售准备 了 四、调价策略 一 、 售 楼 处 五、价目表 二 、 销 售 资 料 六、付款方式及优惠 三 、 现 场 布 置 七、购房程序与按揭须知 四 、 销 售 辅 助 工 具 第六部分 销售周期及控制 第一部分 项目分析 一、 项目概况 1、 项目位置：成都市暑袜北二街与兴隆街交汇处（老邮电局对面） 2、 用地面积： 3、 总建面积： 4、 建筑规划：单栋， 1 层为商铺， 2—7 层为住宅 5、 总户数：小户型 126 套，商铺三间，办公区一间 6、 户型设计：平层 7、 装修标准：全精装修 二、 项目周边情况 1、 政府机关： 2、 学校 3、 银行 4、 医院 5、 娱乐餐饮 6、 超市 7、 宾馆 8、 公交路线 第二部分 人员组织与管理 一、 售楼部职能综述 “ 兴隆公寓” 售楼部隶属于“兴隆公寓”项目部，负责本项目营销工作， 同时也是树立开发商及本项目对外形象的窗口，主要职能如下： A：负责“兴隆公寓”项目的销售工作，并按规定为客户办理有关手续。 B：协助“兴隆公寓”项目部制定项目总体销售计划和市场推广策略，把握 市场动向。 C：掌握并执行项目总体销售计划，制定阶段性营销任务。 D：拟定房产销售的方案，提交项目领导及相关部门讨论通过后予以执行。 E：参与项目营销策划。 F：配合开发商办理产权证。 G：收集客户意见，及时反馈项目领导及开发商有关部门解决。 二、 人员安排 售楼部人员配置共计 4 人 销售经理： 1 人 销售主管：椐销售人员工作情况提拔 1 人 销售人员： 3 人 保安： 1 人（ 由项目部选派） 三、 职责分工 1、销售经理 销售经理直接服从项目相关领导的管理安排，销售经理需要有强烈敬业精 神，对销售目标的实现，人员控制负责。 1） 负责整个售楼部的日常管理工作。 2） 负责与项目领导的协调工作，例如组织会议，活动，收款等。 3） 参与本案的营销策划，广告计划。 4） 负责本案所有宣传资料的建议，修改及制作的全过程。 5） 根据项目要求制定销售计划，进度，并加以实施。 6） 负责售楼部现场人员的安排，分配，并组织有效的工作。 7） 制定销售培训计划，组织学习，随时考核销售人员工作情况。 8） 人事变动及升迁的建议权，呈报项目部。 9） 监控现场人员出缺勤状况。 客户资料及各类报表的审阅， 需每日报知项目部领导 （每日报表内容包含：当天来人来电， 重大事件，成交、签约情况，户别面积，金额，销售人员，已交款项等项目） 。 2、销售主管 销售主管对销售经理负责，需要服从销售经理的管理及安排，并对其加以 实施。 1） 配合销售经理处理售楼部日常管理工作。 2） 负责销售人员的日常行为规范，对人员的服装，仪容，修养，态度 服务，情绪等进行指导。 3） 解决现场突发事件，重大问题以书面形式上报项目部。 4） 审核合同，审阅客户资料表及相关表格。 5） 在完成本职销售工作的同时协助销售人员销售工作。 6） 协助售楼经理开展其它工作。 3、销售人员 销售人员对销售主管负责，需要服从主管的安排，严格遵守销售人员行为 规范，严格按照公司规定及要求开展工作。 1）负责接听电话，接待来访，按规定填写相关报表。 2）负责房屋销售工作，保证销售过程的完整性。 3）及时反馈客户意见，对与重大问题及时以书面形式上报。 4）协助签约、收款、交房、办理按揭。 5）负责交办工作（例如踩盘，资料管理，书籍管理，剪报等） 。 四、 销售现场管理细则 如何将顾客买楼的意向变为实际行动， 除了楼盘的品质是否吸引人之外， 还 有就是销售人员的售楼艺术和服务态度。 为此，我们必须建立适当的售楼守 则，来规范销售人员的行为，仪态、仪表。 1、销售人员基本素质 销售人员必须关心项目，热爱本职工作，遵守职业道德，做到文明，优