2020投标报价的技巧和策略.docx

投 标 报 价 的 技 巧 和 策 略 目录 第一章投标报价的程序和作法 第二章投标报价的策略与技巧 第三章国际投标报价的方法与技巧 第一章 投标报价的程序和作法 在招标投标活动中，投标人能否中标，关键是报价。标本身就是标的、标份的意思。投标单位在认真研究招标的公告 或文件之后，确认自己有条件承揽该项工程或供应物资设备后，就要对招标单位投标报价，力争获得中标。熟悉投标 报价的工作程序、投标报价的风险分析、投标设计与报价方法、竞争策略、报价技巧，以及开标时争取中标的对策、 中标后的价 格管理等，这是决定参加投标报价以后， 作好标书、争取中标并在中标后取得较好经济效益十分重要的工 作。 第一节准备阶段的工作和方法 投标的准备工作既是投标的经常性业务工作，又是为转入投标阶段所必须经过的一个阶段必须性工作。投标单位不经 过准备阶段或做好准备工作，不但无法进入投标阶段，即使盲目转向投标阶段也不可能取得投标预期成果。因此，这 是投标业务不可逾越的阶段性重要工作。 投标准备阶段的工作，包括明确投标的基本要求，收集投标信息，选择投标的项目，确定投标的对象等。 一、 一般投标的基本要求 投标程序十分复杂，竞争很激烈，如果对投标规律缺乏研究，指导思想不明确，工作稍有疏忽，就可能导致失去投标 的有利机遇，达不到中标取胜的目的，增加承包的风险程度和铸成重大的经济损失。一般来说，任何投标单位在开展 报价业务时，首先要对投标工作有全面的认识，明确其基本要求，投标的基本要求一般有以下几点： 1目的性。投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。 在投标中，报什么价格取决于企 业的投标目的。因为不同的目的具有不同的报价策略和价格水平。通常情况下，以获得最大利润为目的，这是一种较 为典型的经济目的；另外还有为补充企业生产任务的不足， 维持企业的生产均衡，以扭转成本上升、效益滑坡的局面； 为显示本企业技术管理的先进性或提高社会知名度，以开拓产品销售市场；为克服市场暂时出现的生存危机等。只有 明确了投标的目的，才有可能达到既定目的。 及时性。在招标中一般规定有招标的时限。 投标单位不能在规定的时限内完成招标工程项目的估价等工作， 就可能 失去竞争的机会。一项投标的估价报价的工作量是很大的，特 别是对那些大型工程项目和综合成套设备的承包项目， 估价计算的工作量更是十分浩繁。为此，在投标中，对报价的及时性显得尤为重要。不能做到这一点，就失去投标的 基本条件。 准确性。投标报价，必需建立在科学分析和可靠计算的基础上， 这样才能较准确的反映工程造价。 机械制造企业制 定标价与确定产品价格的原理和方法基本相同，但其难度比确定产品价格大的多。企业对产品的定价，是在资料基本 齐备、情况基本明了的基础上进行的；而对于投标报价所需要的资料，需由投标单位自己去收集和查找。但是，对于 采用投标方法中标的产品， 一般多属技术水平高、工艺先进的专用设备或成套设备， 其价值较大而可比性较差。 因此， 准确地报价直接关系到企业竞争的胜败、效益的高低。 策略性。在复杂的竞争环境中，单靠报价及时和准确企图一举中标是远远不够的。 投标价要取得成功，还要视招标 项目特点和竞争对手特点以及招标单位意向等具体情况，运用投标报价策略和投标竞争艺术，在一定时机分别采用高 价、中价或低价策略，从而获得中标。 二、 全面收集招标的信息 信息是投标业务的重要一环。对国内投标单位来说，收集招标信息的主要渠道是： 根据我国国民经济建设的五年规划和投资发展规模，以及中央和各地区年度具体经济建设投资发展项目，企业技 术改造项目，收集综合整理出适合本单位投标对象的项目； 根据国家经济政策和已批准的投资项目， 可以从主管建设部门、建设银行和建设单位方面得到项目具体投资规模、 项目建设进度和工程建设要求； 在扩大企业自主权的情况下，可以充分了解生产企业扩建、改造项目的建设目标和具体内容； 收集同行业承包单位对某些工程建设项目的意向、力量和投标方向、策略。 总之，投标单位应通过各种渠道，如向各级政府计划部门、建设主管部门和建设单位、同行业承包单位等，收集各种 有关建设投资、招标和投标等信息，并要摸透政府、建设单位和建设银行 （或有关银行）的规定、意向和策略，以及他 们对待投标者的态度等。同时还要分析每个可能的竞争者的力量和策略，以选择合适的投标目标进行跟踪。 三、 选择投标的项目 当承包企业通过信息工作获得一些招标项目，并认为可能从这些项目的投标中受益，也就是说产生了一定的兴趣时， 那么所面临的问题是如何在这些招标项目中进行选择。一般来讲，在选择投标项目中要慎重研究和充分估计投标的可 能性，要对以下几个问题做出正确判断： 1招标单位的时间约束条件： 包括投标的时间、制定标价所需时间、以及开标日期限制等。 承包企