接待谈判与abc法则.ppt

客户接待与谈判;接待流程;公司接待流程表;关于接待谈判;谈判前准备;成功销售员应掌握的知识;了解顾客需求的“三位一体” 品位、定位、方位和整体;品位;谈判前其它准备;谈判流程;2、聆听和响应： 1)销售人员可以在聆听中了解到顾客的真正需求，并使顾客认为销售人员对他是尊重的; 2)努力记住客户的话，重复交谈中的重点信息。通过不断的挖掘需求，找到能打动客户的卖点，增加销售成功的机会; 3)对客户提出的问题，给予简短的回答。 4)积极响应，点头表示赞同，用语言表示回应，并适时地发问; ;3、思考： 1)客户因对购房知识的局限和对项目的不充分了解，可能没有准确地讲出他们的真实需求，因此需要销售人员通过思考，分析客户的真正需求; 2)客户的需求可能原本就不明确，需要销售人员根据客户的实际情况，通过思考分析，挖掘出深度需求。 4、核查： 1)与客户的沟通过程中，必须通过核查避免对客户需求产生误解; 2)核查时，把自己的理解传达给客户，然后请客户判断准确与否; 3)不断观察客户的反应，避免狡猾的客户误导销售员。;介绍项目优势 A: 介绍产品及相关信息的意义 1.销售人员的知识是成功销售的基础。知识渊博的销售人员可以迅速赢得客户的信任，使销售的难度大大降低; 2.销售人员只有具备充足的相关信息才可满足客户的需求，真正做到“顾问式服务”; B: 项目介绍的原则 1、针对客户最主要的需求，有侧重点地进行介绍; 2、介绍时要抓住卖点。 销售人员要时时记住：自己销售的并不是商品，而是即将给顾客带来的某种利益。 ;介绍过程中的注意事项 1.介绍时，要给客户描绘远景，让客户了解到项目能带给他的益处。 2. 要根据客户的需求介绍卖点 一个产品可能有多个卖点，采用哪个卖点，要视顾客的需求而定，并不是把所有的卖点都拿出来就能够打动顾客的，关键在于是否与顾客的需求一致。 3.根据客户需求，着重介绍1--2款方案，如果介绍的方案过多，容易令顾客难于作出选择。 4.介绍时不断核查客户是否感兴趣。 ;解答疑问和处理异议 A:客户为什么会有疑问和异议 （1） 客户听过项目介绍后，会提出一些质询或异议。这是因为： 销售人员没有提供足够的信息; 客户对销售人员不信任; 客户对自己没经验; 客户的期望没有得到满足; 客户没有诚意购买。 （2） 调查显示，提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员能有效地解答疑问、处理异议就更有可能争取到这一客户。 ;如何解答疑问和处理异议 (1)、持有积极态度 客户提出疑问或异议不仅是正常现象，而且往往是有诚意的表现，营销人员此时不必失望，更不应该消极，而应自始至终都以积极的态度对待。 (2)、热情自信 优秀的销售人员应对自己和所推荐的产品充满信心，记住，你是客户的顾问，要为客户搭配最适合的产品! (3)、保持礼貌、面带微笑 (4)、态度认真，重视客户提出的问题。 (5)、表情平静、训练有素 ;突破僵局的方法——ABC法则休息一会 马上回来;ABC法则的概念及应用; 一、ABC法则的概念 ABC法则，是指ABC三者之间的互动关系。如果能够熟练掌握ABC法则，作好基本动作，将减少客户的疑问和拒绝，并增加客户的信心。 ?  A是Adviser? 顾问：你可以借用的力量  B是Bridge? 桥梁：你自己  C是Customer 顾客：初次到访或者二次促成?; 二、“A”的作用：?  “B”对“A”的适当推崇，可让“A”凭借自己的专业知识和成功经验，帮助“B”达成沟通新客户“C”的工作，让“C”对“A”的讲解增强信任感。 在实际运用过程中，我们暴露出来的缺点 1.缺乏对A的推崇 2.衔接比较生硬,A的出场节奏没把握好; 总 结 在销售过程中，借助“A”的力量可以说是一个十分有效的办法。卖瓜的没有不说瓜甜的，但是，顾客往往不相信卖瓜的说，这时要是旁边有个吃瓜的也说瓜甜，顾客往往就动心了。 好好回忆一下为什么自己的子女自己很难说教，交给别人就变得容易？因为太熟悉了，太了解了。实际上，我们所有可以借力的人都可以叫做“A” ? “A”在我们的营销中无处不在，关键是我们会不