客戶经理的职能特征和分类 .pptx

香港银行学会;客戶经理制;第一章: 客戶经理的概念;经营理念的演变;“生产”理念;“产品”理念;“销售”理念;“市场营销”理念 (一);“市场营销”理念 (二);“社会市场营销”理念 (一);“社会市场营销”理念 (二);“社会市场营销”10P;西方商业银行客戶经理制的产生背景;客戶经理制度的流行原因;客戶经理制度的流行原因;“市场营销”理念的核心;银行客戶经理的職能;職能目標 ;職能目標;職能目標;客戶經理的工作範圍;客戶經理的工作範圍;客戶經理的工作範圍;银行客戶经理，营业代表，信贷经理的比较;银行客戶经理的素质要求 (一);银行客戶经理的素质要求 (二);银行客戶经理的分类;银行客戶经理制的分配模式;银行客戶经理组织架构;优点: 1. 在短期内可实行客戶经理制 2. 全体投入, 共同承担新工作 3. 能利用每位经理现已建立的关系 缺点: 1. 各经理虽都有所长,但不一定都能胜任客戶经理工作 2. 兼职心态,往往未能全情投入 3. 增加工作负担和压力 适用: 1. 业务覆盖范围较少 2. 人员配备弹性较低 3. 客户需求较简单 例子: 乡村小支行 ?;二. 增设独立岗位;优点: 1. 专人专职,可全力管理客戶关系 2. 可选择适合人材,并加以培训,以专业和科学的方法管理客 戶关系 3. 独立岗位,较易定下工作目标和进行考核 缺点: 1. 需较长时间作选择和培训等前期工作 2. 客戶经理是否能与行内其它部门(特别具体操作部门)合作 无间成为考验 3. 未能充份利用每位经理的现有客戶关系 4. 未能兼顾特大(如跨省,跨国企业)客戶的需求 适用: 1. 业务覆盖范围较大 2. 客戶基础较大/需求较复杂 3. 人员配置弹性较大 例子: 以高存/贷个人客戶为主的较大分行?;三. 增设独立客戶部门;优点: 1. 客戶经理专业化 2. 全行客戶经理由客戶部统一管理,将能更有效率更贯彻地实行客戶关系管理战略 3. 对于跨省,跨国客戶能作更全面的照顾 缺点: 1. 需要投人极大的资源和时间作准备/维持 2. 客戶部与分行及各操作部门的合作问题 适用: 1. 业務覆盖范围非常大 2. 客戶的业务极大/需求十分复杂 3. 客戶的业务范围不局限于一地 4. 银行的资源充裕,人员配置弹性极大 例子: 拥有大量大型企业/个人投资客戶的银行;四. 客戶经理下设独立操作部门;优点: 1. 客戶经理非常独立,能全面掌握服务的水平 2. 能对市场变化作出实时的反应和调整 3. 能更精确地进行业绩考核 缺点: 1. 成本非常高 2. 未能充份发挥规模效益 3. 较难实行部门的互相制衡作用 适用: 1. 特别大型的利润贡献巨大的客戶群 2. 需要特别专业知识处理的客戶群 3. 需要特别注意/隔离/保密的客戶群 例子: 太空工业/国防工业/不良资产客戶;客戶经理与其它部门的关系;客戶经理的職稱;通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。 一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。6月-2020:0220:02:19 人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。 每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。20:02:1920:026月-20 论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。 人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。 对产品质量来说，不是100分就是0分。 成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。 管理就是决策。20:0220:02:196月-20 经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。 再实践。2020/6/17 20:02:19 世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。 除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2020/6/17 20:0220:02:19 预防是解决危机的最好方法。 我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。 不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。 用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。 沟通再沟通。17 六月 2020 多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。 我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。 请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2020年6月17日