参考书第6章-发现与利用谈判杠杆.pdf

发现与利⽤谈判杠杆 本章将重点讨论谈判 杠杆。所 谓 杠 杆 （leverage) ，就是谈判者获得优势或者 增⼤实现⽬标可能性的⼯具。所 有 的 谈 判 者 都渴望拥有杠杆，并希望知道如何给 对 ⽅ 施 加 压 ⼒ ，说服对⽅⽤与⾃⼰相同的⽅式看待问题，获 得 对 ⽅ 资 源 ，控制对 ⽅以使⾃⼰处于优势地位或者改变对⽅的想法。请 注 意 ，根据这个定义我们在第 3 章 与 第 4 章介绍了多种谈判杠杆。竞争型谈判策 略 和 合 作 型 谈 判 策 略 都 是 杠 杆 策 略 ，都有助于⼀⽅或双⽅实现⽬标。 本 章 我 们 ⽤ 权 ⼒ （p o w e r ) 与 影 响 （in f lu e n c e ) 这 2 个 词 剖 析 杠 扦 概 念 。说 明 它 们 的 区 别 ⾮ 常 重 要 。权 ⼒ 是 在 ⼀ 定 情 况 下 ，改 变 他 ⼈ 观 点 和 ⾏ 为 的 潜 ⼒ ； 影 响 则 可 以 看 成 是 权 ⼒ 的 表 现 。信 息 和 策 略 可 以 改 变 他 ⼈ 的 观 点 与 ⾏ 为 。明确 地 说 ，权 ⼒ 就 是 潜 在 的 影 响 ⼒ ，⽽ 影 响 ⼒ 是 能 动 的 ⼒ 量 French and R aven ，