{企业通用培训}王越讲师.docx

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{企业通用培训}王越讲师 讲师简介 王越,中国销售精英疯狂训练创始人;销售团队管理咨询师、销售培训讲师;曾任可口可乐(中国)公司业务经理;阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师; 2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作, 曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。 培训时间 2011年09月:17-18广州24-25深圳 2011年10月:2-3温州11-12上海15-16北京22-23新加坡27-28上饶29-30上海 2011年11月:5-6东莞12-13深圳19-20北京 销售精英2天一夜课程大纲 培训背景: Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家! ------阿里巴巴公司马云 1.为什么销售人员总是不敢出去拜访客户? 2.为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍? 3.为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律? 4.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”? 5.为什么当听到客户异议的时候,销售人员轻易就放弃? 6.都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢? 7.为什么销售人员总是误解客户要表达的意思? 8.为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想? 9.为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入? 10.为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想? 课程特点 1.2天一夜完成36个讨论题,17个案例分析题; 2.分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析 3.既有抢答,又有辩论,还有现场演练; 4.将销售管理融入培训现场: 不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作; 不仅考核个人得分,而且考核团队得分; 不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度; 课程大纲 一、销售人员应该具备的10个心态 1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望 2.做销售不要总是为了钱—有理想 3.拜访量是销售工作的生命线—勤奋 4.具备“要性”和“血性”—激情 5.世界上没有沟通不了的客户—自信 6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行 7.不当“猎手”当“农夫”—勤恳 8.坚持不一定成功,但放弃一定失败—执着 9.胜则举杯相庆,危则拼死相救—团结 10.今天的努力,明天的结果—有目标 二、与客户打交道的9个基本原则 1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心?案例:沟通就是与客户确立共同点的过程。案例:销售就是把客户的事当自己的事 2.不要满足销售人员头脑想象中的客户;案例:客户提出来的不一定是他非常在意的。案例:客户并不一定是你想的那个态度 3.不要主观臆测,以已推人;案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到 4.客户有意向,就一定会买吗?案例:客户的需求是如何产生的?案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度 5.客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态案例:适当的自我示弱,获得别人的好感 6.销售的线路不一定是走直线案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度。案例:找到关键人才是销售成功的第一步 7.客户的态度是由销售人员引导的案例:多考虑客户的外在因素 8.不要在客户面前传播任何负面的信息案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员 9.客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人案例:当客户对你撒谎时你会怎么做? 三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单? A、谁说?销售人员自身的因素;客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?使客户产生信赖感要满足哪些条件?如何让自己更自信?? B、说些什么?说要说到对方愿意听 1.何时要用逻辑性的理性说服? 2.何时要用激发情绪反应的情感说服? 3.何时介绍自己产品的缺点?何时不能? 4.何时介绍竞争对手的公司?何时不能? 5.客户迟迟不下决定的原因有哪些? 6.先发言与后发言,谁更有优势? 7.客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理? C、对谁说?客户因素的影响 四、如何设计销售不同阶段的提问内容? 第一、为什么要“问”?为什么要学习提问 1.死了都要问,宁可问死,也不憋死! 2.提出的问题一定是提前设计好的 3.客户的回答一定是自己可控制的 第二、怎么“问”?提问有哪些方法常用的3种提问法提问时需要注意的6个原则 第三、对谁“问”?不同客户的提问方式 1、客户文化水

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