零售行业业提升毛利办法.ppt

GMG 门店商品毛利提升策略  IBMG 1、竞争越来越激烈,门店数量增多,门店效益却在 下滑,怎么办? 2、超市之间相互打价格战,价格已经不能再低,毛 利已经接近负数,怎么办? 3、虽然超市的商品SKU数已经高于了行业指标的 SKU数,可是顾客依然觉得商品少,买不到他们 想要的商品,怎么办?  IBMG 案例分析1: 江苏某一零售超市,地处江苏地区三线城市, 原先在该地区的市场份额处于领先水平,2009年 开始,沃尔玛、大润发等外资零售企业先后进驻 该地区,在市场竞争的环境下,长期的商品低价 促销比拼下,使得该超市的利润逐年下降,到 2011年为止,该超市的商品前台毛利仅能达到 6%,企业盈利能力堪忧  案例分析2 IBMG 知名零售企业2008年-2011年9月净利率对比 企业名称2011年19月 2010年 2009年 2008年 上海新世界 6.43% 6.73% 685% 6.36% 步步高 0.51% 2.52% 2.90% 3.14% 大商股份 1.44% 0.429 0.43% 1.27% 苏宁电器 5.16% 5.44% 5.13% 4.53% 人人乐 181% 2.36% 2.29% 3.30% 银座集团 0.82% 1.39% 2.81% 3.34% 武汉中百 1.85% 2.11% 2.12% 1.98% 王府井百货 4.00% 3.14% 3.78% 3.66%  IBMG 课程目录 门店提升毛利的方法概述 2)新商品如何提升门店利润 3商品的定价与利润 4促销、利润与空间  IBMG 1门店提升毛利的方法概述 商品的盈利规律 不同的商品带来不同的顾客群体 减少无谓的价格竞争  IBMG 商品盈利规律 mu(毛利) 等长销售周期 两倍销售 利润额 Sales  不同的商品带来的不同顾客群体 IBMG 当代消费者市场购物者分类 购物者 购物者 尖物值 者 消费者 市场 购物者 购物者 21%  不同的商品带来的不同顾客群体 IBMG 购物者剖析 随和购物者:这种随和的消费者对于广告反应特别敏感。 实际购物者:这些聪明的购物者对他们所要购买的商品从事研究,而寻求 最佳购买。他们专门寻找品牌商品廉价的商店购买。 时髦购物者:这种潮流性的购买者喜欢在具有最新商品的商店购买。他们 寻找时髦的商品 价值购物者:具有成本意识、重视传统特质的这些购物者,认为最好的产 品就是那些经得起考验的产品,如釆没有能力购买最好的产品,他们会到 中价位门店购买。 顶尖商品购物者:此一类别的购物者,特别重视产品的名气及品质。他们 倾向于到最高级的商店购物 安全购物者:与其研究如何购买,这些购物者宁愿寻找放心的熟悉产品。 通常他们会在为人熟知的商店购买 重视地位购物者:这些购物者有时不切实际,他们觉得一天漫有新奇的购 西就一天不快乐。他们喜欢购买具有设计师商标的产品。  减少无谓的价格竞争 IBMG 销售额 客单价 客单价和来客数哪个更重要? 客单价和来客数哪个更容易做到? 来客数 客单价和来客数之间有无内在的关 联