经销商业务团队管理.docxVIP

先飞课堂：经销商业务团队该怎样管理？（加精） 中尉 随着先飞品牌在全国各区域市场持续良性发展， 提升先飞一级经销商的业务团队 管理就变得越来越重要。我们调研后发现，不少先飞经销商业务团队的管理已经 成为当前发展的重要瓶颈，那么怎样提升先飞经销商业务团队的管理呢？小编我 特意问道先飞总部有关领导，展开了一场厨卫全行业战略高峰对话，如下： 小编：当前招聘业务人员有什么时代特点？ 先飞：目前在经销商的业务团队里，80后应该占有比较大的比重，乃至应该是 主力军。但是80后是计划生育的一代，与 70后对比，80后人口基数是明显锐 减的；再加上80后中很多人选择了自主创业、或加入服务性行业、或加入电商 行业等；由丁以上众所周知的原因，目前在全国人才市场上，一方面经销商业务 团队需要大量的优质80后加入，另外一方面，我们看到80后人口基数不足，有 意向作经销商业务员的不多，并且能力不足者众，心态烦躁者多，能沉下来者少， 这些构成了在当前时代下，经销商招聘业务员的宏观大背景。 小编：目前厨卫经销商招聘业务员所遇到的主要困惑有哪些？ 先飞：目前不少经销商在招聘与使用业务人员过程中的主要困惑有： 人员不好招， 招来不好用，用了没成果，人员流失快等。还有就是大家普遍反映业务人员要求 的薪酬与待遇特别高，而给经销商带来的回报特别少，如此等等。 小编：先飞优秀经销商公司的成长轨迹是怎样的？ 先飞：首先，刚开始创业做经销商时，一定是自己亲自做 ——不亲自做就不可能 真正熟悉市场并培养出样板市场。下一步，在规模扩大时，一定要外聘业务员， 并带出几个得力干将。只有队伍扩大了，才能支撑公司进一步提升与壮大。 再下 一步，规模扩大到一定阶段，就需要通过设立相应的组织架构，招聘专业人员， 实行分工负责。再下一步，设立监督机构。规模太大，自己一定管不过来，因此， 要实行分层管理。分层管理后，自己可能不放心，因此，要设立监督机构，检查 管理人员和相应机构的工作情况。 小编：现阶段先飞经销商打造业务团队的主要原则是什么？ 先飞：先飞厂方业务员以业务为主要工作， 现阶段先飞经销商业务员最好能一专 多能。因为在经销商层面，具体工作更加繁杂多样，并且都直接面对与服务终端 客户，这就要求经销商业务团队不仅会做业务， 会维护与提升老客户，会开拓空 白市场与开发新客户，而且也需要熟悉先飞企业历史、品牌定位、营销理念、销 售思路、产品选型、产品卖点等，还需要会为人处世、会导购培训、会现场卖货、 会安装展柜、会售后维修、会开车送货、会小区推广、会库存管理等等。 我们认为，经销商需要有目的打造复合型业务团队，而业务人员每增加一项技能， 均可按照多劳多得的原则，用来提升他们的收入。比如会产品安装与售后，则可 以拿到对应的安装售后提成；会安装展柜，也可以拿到相应的安装展柜提成。 经 销商业务员如果仅仅拿业务销售提成， 有些经销商觉得成本太高，甚至不出业绩 也得大量付出，而业务员觉得收入仍低，大家难以取得一致意见。 但是如果经销商能有意识将业务团队打造成复合型业务团队， 将业务员打造成为 一专多能的人才，并且按照多劳多得的薪酬原则，那么经销商本人与业务团队就 更加可能达成比较和谐的一致，实现业务团队成本可控、出业绩、出战斗力、凝 聚力强、忠诚度高等良好状况。 经销商需要有意识拉练与打造业务团队，比如可以组织业务人员开展产品知识培 训、产品安装与售后培训、业务团队协助零售商门店开业促销、 开展小区推广等 等。先飞公司认为，目前先飞经销商打造业务团队的主要原则就是全力打造复合 型业务团队，培养一专多能的业务人才。 小编：招聘业务员有什么技巧？ 先飞：我们上面讲到，经销商的业务员最好可以做到一专多能， 即他们不仅要懂 业务，最好也要懂产品与培训、安装与售后、推广与促销等。也就是说，经销商 不仅可以直接招聘业务员，其实也可以先招安装工、导购员、市场督导、内勤、 司机等。安装工、导购员、市场督导、内勤、司机等做好本职工作，熟悉公司状 况后，其实是可以提升试做业务员的。也就是说，经销商招聘业务员时，视角可 以更宽阔一些。 小编：招聘业务员时，应考察应聘者哪些素质？ 先飞：最好的业务员乂红乂专，红是指他人品好，专是指他业务好。面试业务员， 先看他的做人本色，比如人品、性格、思路等，这些是他职场上的底版。再看他 的教育背景、经历、衣着、长相、谈吐、能力、偏好等，还需要关注他对行业、 对区域市场的了解与熟悉程度。 做过一线厨卫品牌的业务员就一定好吗？这个要具体情况具体分析。 不少作一线 厨卫品牌的业务员，是背靠大树好乘凉过来的，本身业务水平有限，意志不坚， 脾气蛮大，并不适合做先飞经销商的业务员。 但做过一线品牌的业务员，如果在 当地区域有很好的厨卫人脉，精通大品牌的操作思路，熟悉团队管理与运营等， 这种人则