销售技巧与收益管理2.ppt

销售技巧及收益管理2;目录;知彼知己，胜乃不殆 知天知地，胜乃可全 ;周边竞品调查;销售心态-为谁做销售？;销售工作做好了，给我们带来什么？;在日常销售工作中 哪些情况会影响到我们的销售心态？;如何调整自己的销售心态呢？;销售心态对于我们销售工作的重要性？;态度决定一切！;根据去年同期的情况来收集销售计划的信息，如：旅游季节、会议、节假日等来制定。 根据收集竞争对手的促销信息和经营情况来制定。 根据本店上季度或上月的客源结构来制定。 ;销售计划讨论;不同阶段的销售分类;网络 会展公司 管委会 黄页 实地考察 客户的客户 ……. ;市场调研、信息采集;销售计划与执行;销售管理、分析;SWOT分析;销售技巧-不同专项不同技巧;销售技巧-电话销售技巧（1）;8、当打电话到某公司时，千万要询问谁是相应的“作决定者” ；(行政人员,经理/办公室主任) 9、在与“作决定者”谈话后，当与此公司其他管理层人员交谈时请使用“作决定者”的全名 ； 10、在结束电话销售时，请总结此次交谈的要点及今后你所应采取的行动，要点保持简单明了 ； 11、如果你不知道如何回答客人的问题时，用肯定的答案还不如说你会核实后再回电给你的客人，并保证做到及时回电 ； 12、请在客人挂上电话后,你方可挂电话.;销售技巧-上门销售技巧（1）;销售技巧-上门销售技巧（2）;成功的销售至少需要拜访3次以上;单页发放技巧;商务日房销售技巧;收益管理;价格执行率 平均房价÷酒店综合门市价=价格执行率 家宾转换率 家宾卡销售数÷（家宾卡销售数＋上门散客间夜数）=家宾转换率 （通过转换率设置分析，了解门店每日从上门客中引导转化家宾会员的情况；结合参考所处城区综合平均售卡数值，客观分析家宾转换率应不低于50%） 酒店库存数 酒店房间数-（酒店房间数*过夜房出租率）=库存 ;酒店经营数据概念及计算公式;价格执行率(均价率) 酒店平均房价/综合门市价*100% 家宾转换率 家宾卡销售数÷（家宾卡销售数＋上门散客间夜数） 客源的绝对占比 每日（每月、每年）某类客源入住间夜数÷酒店每日（每月每年） 房间总数 客源的相对占比 每日（每月、每年）某类客源入住间夜数÷酒店每日（每月、每 年）出租房间总数;酒店经营数据概念及计算公式;回头率 系统默认所有入住过如家连锁酒店一次以后，任何第N次的入住均认定为回头客，计入回头率统计（通过同比、环比分析，了解如家目标客源的消费动向，研判经济型酒店市场从全国范围到城区地方的消费趋势。） 家宾回头率 通过同比、环比分析，了解如家重要及主要目标客源的消费动向，研判市场对如家产品的消费认同度和品牌忠诚度 ;Revpar-收益指数;Revpar;结论;客房库存管理;市场细分;家宾会员、crs: 忠诚度最高，最具价值的客户群，是如家未来竞争的核心，是我们赖以生存的基石，全力维护 公司协议：相对忠诚的客户群，潜力巨大，按价格和贡献分级维护，主动权在酒店 上门散客：价格最高，有发展潜力，店内二次销售，转换为家宾会员，全力维护 休闲：价格最低，但忠诚度高，不占过夜房，RevPar贡献 ;中介：价格低，相对忠诚，是合作伙伴，利益第一，双赢局面，按贡献量分级维护，遵守市场游戏规则 会议：价格低，但相对忠诚，淡季贡献，适当维护，不断调整价格 旅行团：价格最低，素质最低，忠诚度最低，大进大出，对酒店经营影响最大，可以适当补充周末出租率或刚开业时可以利用！当酒店出租率高于90%时必须取消，绝不能顶出上述5个层级的客源，只发挥其补充功能 ;房控（流量控制);收益分析、提前控制;收益与市场;感谢您的关注