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市场招商方案与执行策略 今年应该说是该项目开发公司扩大市场占有率的重要的一年，要想占领 更大的市场最直接的方法就是以最快的速度尽可能地吸纳更多的经销商，因此 我司提出了以下的招商方案。 方案容：提出与业主合作经营的模式来进行招商。 项目招商实践 招商工作向来是一个商业项目成功的关键。 招商并不仅是单纯地将商户招进 来就行。招商人员要了解项目本身的情况，商业形态，知道业态定位，要了解商 户的情况，要知己知彼，才能通过招商来实现项目的主题和业态定位。 作为一名 招商人员，首先要了解项目商业形态的历史发展状况， 以及未来趋势。还要懂得 一些商业管理知识和商品知识，这样才能成为合格的招商人员。 体验商贸市场管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费 形态，统一到一个经营主题平台上。不能统一运营管理的购物中心，会逐渐从 商业管理蜕变成物业管理，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。而一 个商业项目的增值不是在前期实现，而是在开业之后，通过商业管理来实现的。 该项目的运营需要把商业管理提前，以提高经销商的信心把握，促进快速招商成 果。 统一运营一般包含四个方面的容： 统一招商管理、统一营销、统一服务监督 和统一物管。 这其中统一招商管理又是后面三个统一工作的基础。这项工作的成败得失 不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期购物中心商业运营的管 理能否成功。 经过专业市场调研、经营定位、建筑规划设计、规划布局、商铺划分等工作 阶段后，就要进入实质的购物中心招商工作。 这是开业前最重要的工作，也是能 否顺利实现前期设计目标的关键工作。 在招商工作中，应该遵循以下几个主要原 则： 1、维护项目的统一主题形象、统一品牌形象及统一业态定位。 配套多业态 组合的商业组织模式并不意味着杂乱无序，必须拥有明确的经营主题和品牌形 象。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题、 品牌形象和业态定位。要 按照商业布局规律去做。 2、招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后；主营业态项目优先，辅 助配套项目在后的原则。核心主力店的招商对整个项目的运营成败、 辅助和配套 店的引进都有重大的影响。一个好的主力店的入驻，常常能带动整个业态或整个 项目的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用， 其布局直 接影响到项目的形态。核心主力店适合放在经营轴线（或线性通道）的端点，不 宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。 招商人员的宗旨：业态负责人需要仔细考虑自己所管的业态区域， 哪种店属 于主要项目，哪些属于辅助项目。哪些先谈，哪些后谈。如何安排具体铺位。 3、放水养鱼的原则。因为体验购物中心/娱乐中心经营具有长期性特点，采 用合理租金与优质服务做法，将整个产品作热，而后根据运营状态，适当稳步地 调整租金。这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为 先 做人气，再做生意的原则。 4、统一招商的管理要充分体现和强调对商户的统一服务。 统一服务包含 统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的卖场布置指导服务、统一的 物业管理服务等等。这个统一服务不但要体现在思想上和招商合约中， 更要体 现到后期的管理行动中。这个统一服务就是要求服务出购物/娱乐中心的品 牌与特色来。 招商不是一个开业前就完结的工作，实际上专业市场的招商是一个无限循环 的工作，这都需要信息系统的分析支持。 5、租户的组成 确定购物中心租户组成需要考虑零售业的一些特点，该项目两种方式均包 括： 经营组织形式（连锁经营、合作经营、特许经营、个体经营等） 销售方式（自助服务、柜台销售、自选商店、百货商店） 经营规模（大卖场及小商铺） 经营围 方式一： 主力业态：机电专业 配套业态：日用品或耐用品/比较购物 方式二： 主力业态：KTV/演艺场/洗浴/酒店等 配套业态：食品或专署品/方便购 物） 经营商品的档次（流行商品/中低价冲动购买商品） 租户种类和组成给购物消费者留下的印象非常重要，因此要突出个性和特色。不同的租户组成带来的吸引力可能大不相同。 而一个商业项目本身是否具有 一定的个性是与租户的组合有着直接的关系的。 租户的适当组合能够在一定程度 上提高销售额。各种租户之间的亲和力是不同的。一些经营项目的商店组成群体 有助于加强吸引力，而另一些经营项目的商店需要避开。 在组合上，既要保证购 物者的便利和足够的选择余地，又要避免不良竞争，保证整体销售最大化。核心 租户和普通租户的地位不同。核心租户应该放在线性通道的端点， 不宜集中布置 在中间，这样才能达到组织人流的效果。合理地组合商铺种类能够吸引更多的消 费群体，能够聚集人气，特别是能够扩大有效商圈。 商店组合的原则： 1） 经营种类的相似性； 2） 经营种类的互补性； 3） 同类商品价格的相近与差异； 4）