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电话销售案例分析：失败的电话销售错在哪里 ？ 电话销售是最常用的销售方式，本文将对几个电话销售案例进行分析，希望对大家提高电话销 售技巧有所帮助。 电话销售案例1: 一次失败的电话销售 销售：先生，您好，这里是XX公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动，您有时间我 们可以问两个问题吗？ ”（点评一） 客户：你讲。” 销售：您经常使用电脑吗？ ” 客户：是的，工作无法离开电脑。” 销售：您用的是台式机还是笔记本电？ ” 客户：在办公室，用的是台式机，在家就用笔记本电脑。 ” 销售：我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您是否有兴趣？ ”（点评二） 客户：你就是在促销笔记本电脑吧。不是搞调研吧。” 销售：其实，也是，但是 ……”（点评三） 客户：你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。 ” 销售：不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我 ……” 客户：你做电话销售多长时间了？ ” 销售：不到两个月。” 客户：在开始上岗前，XX公司给你们做了电话销售的培训吗？ ” 销售：做了两次。” TOC \o 1-5 \h \z 客户： 是外请的电话销售的专业公司来给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的？ ” 销售：是销售经理。” 客户：培训了两次，一次多长时间？ ” 销售：乙次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正规的培训。 ” 客户：你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？ ” 销售：其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。 ”（点评四） 网友点评与分析： 点评一：回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的，精心的布置和培 训，让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的， 本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通， 即有好处，乂有弱项。岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一旦潜在客户识别出来以后， 销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理，所以，从这个细节来看， XX公司的 确培训了，从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。 点评二：潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑， 而该销售人员没有有效地呼应客户的话题， 只顾按自己预先设计好的思路来推进， 会取得什么效果呢？其实，在客户的回答以后，恰恰应该是发 问的最好的时机，即可以有效地呼应开始设计的调研的借口， 也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电 脑时的主要困惑，从而来揭示客户潜在的需求，可惜，这个销售人员不过是简单，机械地按照培训的 套路来自说自话。这是个严重错误。 点评三：严重缺乏随机应变的有效培训，在这个关键转折点，恰好就是切入对潜在客户的有效 赞扬的时机，从而来获取客户的充分的信任，结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜 在客户完全失去了耐心。如果不是我，这个客户已经挂机了，这个销售可能不过碰到了与 98%客户一 样的挂机而已。 点评四：这个对话中已经可以确认了 XX公司对电话销售的培养有多么薄弱。所以，连 XX公 司这样的世界500强企业在中国电话销售都是如此地弱智，就不要责怪和埋怨中国其它的企业对电话 销售的努力探索的精神和执著的热情了。 仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。成功需要方法！电话销售需 要明确的技能、可操作的技巧、可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。 成功的电话销售有 三个阶段，每个阶段需要对应的技能： 第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够的兴趣，在没有兴趣的情况下是 没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。 这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。 第二个阶段就是获得信任。在最短的时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能， 以及比较成熟 的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售， 才有可能达到销售的最后目的 一一签约。这个阶段需 要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用，争取行业权威的位置来有效地赢得潜在客户 的信任。第三个阶段就是争取有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的活醒的认识 前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范 和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。 电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不 是技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售 流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。 4C的流程是 这样的，迷茫客户（Confuse）、唤醒客户（Clear）、安抚客户（Comfort）、签约客户（Contract）。第 一个C是应用在第一阶段的，第二，第三个C是应用在第二阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。 案例2: