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营销思维在招标的应用 营销思维在招标的应用 本文关键词：标的，思维，营销 营销思维在招标的应用 本文简介：“现代营销学之父”菲利普科特勒(PhilipKotler)博士，是现代营销集大成者，其影响最大的理论著作是《营销管理》。这部被称为“营销圣经”的巨著，是全世界公认的较全面的关于市场营销理论与实践的教材，也是所有营销人必读的教材之一。《营销管理》从洞察市场、联系顾客、识别与细分市场、培育品牌一直到开发 营销思维在招标的应用 本文内容： “现代营销学之父”菲利普科特勒(PhilipKotler)博士，是现代营销集大成者，其影响最大的理论著作是《营销管理》。这部被称为“营销圣经”的巨著，是全世界公认的较全面的关于市场营销理论与实践的教材，也是所有营销人必读的教材之一。《营销管理》从洞察市场、联系顾客、识别与细分市场、培育品牌一直到开发产品、管理渠道、大众传播、开拓全球市场，内容丰富、体系完整。作为一名曾经专业的学习过营销学的招标从业者，笔者从营销这门系统学科中想到了一些可以应用到招标行业的特点，和大家分享。 一个优秀的招标企业首先是一个营销组织 招投标活动在某种意义上来说是一种营销活动，如何更好地推广企业，积极地创造并滋养市场，是优秀的招标企业必须具备的。尤其是在招标资质取消的大背景下，未来招标代理机构间的竞争将会更加趋于白热化，好的招投标活动是招标企业脱颖而出的重要手段。但从另一个角度来看，激烈的市场竞争也为业内现有代理机构提供了一个审视自身业务角度的机会。如何占有市场，满足市场需求，并能成为一个有创造力的优秀企业，这都是需要更好的营销活动才能够实现的。实践证明，简单的销售不是营销，被动的个体招标行为本身并不可取，好的招标企业本身就应该是一个营销组织。营销并不仅仅是具体项目实施人员的专业，而是整个招标企业组织运营的核心。通常一提到营销，很多人脑中会有反感的情绪，比如：面对一个有影响力的客户，一见面就要请对方唱歌、洗澡，或者直接谈回扣。这样的营销方式，会导致客户的厌恶和反感，从而导致营销活动走向失败，因为这种行为本身令客户不“安全”。事实上，很多招标公司的从业人员都是散兵游勇，各自为战，很难形成体系，而好的营销队伍应当扩展到整个企业层面。招标代理活动是一个公司行为，代表了公司的整体形象，招标公司应该形成一个统一的整体去游说其他的客户，甚至以合法的方式保全对方的利益和巩固自己利益。 营销要素与招标的结合 营销要素4P理论（TheMarketingTheoryof4Ps）产生于20世纪60年代的美国，最早的雏形是1953年尼尔博登（NeilBorden）提出的“市场营销组合”（Marketingmix），其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。所谓的4P以及其投射到招标中的特点如下：1.产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位；招标项目就是招标公司产出的产品，招标项目的质量是不是经得起考验、是不是合法合规、是不是具有创新精神，这些都是招标企业的命脉。2.价格（Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量；定价曾经是招标企业所无法企及的事情，因为招标代理的收费以前有规可循必须依法依规，但是今天，代理收费已经市场化；制定合理的价格政策是每个招标企业面临的课题。招标人狠压服务费率，招标代理机构之间利用价格竞争激烈，一味的保持原有的收费标准将有可能逐步丧失市场，而一味的降价将会对企业的品牌形成不良影响。3.渠道（Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的；在招标中笔者个人理解为获取招标项目信息的途径和来源，这里还要运用到下面要谈的“政治力量”（PoliticalPower），好的招标公司会有一群消息灵通人士和项目开拓者，其中开拓项目的人一定要和具体实操人员严格分工。4.促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利、买一送一、营销现场气氛等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长；大家也看到了，促销说白了就是降价，但要表达的更艺术，更维护企业的尊严，招标代理服务费不是不可以降，而是要看怎么降，以何种说辞降价；以答谢老客户，或者与长期合作的业主谈降价是个明智的选择。进入20世纪80年代，营销的要素有发生了一些改变，菲利普科特勒提出了“大市场营销”概念，即在原来的4P组合的基础上，增加两个P：“政治力量”（PoliticalPower）、“公共关系”（PublicRelations），他认为21世纪的