怎样才能动销快销畅销（PPT38页) .pptx

怎样才能动销?快消？畅销？;准 备 工 作;第一部分; 我们在营销咨询服务过程中经常遇到客户这样的市场难题： 　 产品品质好、形象好，市场无推广，产品在超市长时间无人问津，面临着被超市退场的困境； 　 电视广告在高空狂轰乱炸，地面却是黎明静悄悄，产品没有铺市率，哪来动销率； 　 市场通过整合推广，有高空的如电视广告，终端的买店、促销投入也不小，市场开始动销后，但减少终端促销，销量明显下滑，期望的市场拐点始终没出现，由于市场投入产出比失衡，亏损做市场让厂商骑虎难下； 　　 一个产品突然火了，但一年后又销声匿迹了，产品短命，来也匆匆，去也匆匆　…… ;这样的问题不胜枚举，大致可以分为三类：;动销之惑;动销的三大的误区:; 第一、误将动销和促销等同起来。提到终端动销，大家自然会???想到终端促销了，用这种观念来指导动销，结局常常出现促销综合症：大促大销、小促小销、不促不销。 ; 第二、以为动销只需要某个单一的手段，忽视了动销的系统性。企业在操作市场的过程中常常出现“头重脚轻”，比如重视高空热炒“品牌”，忽视通路建设，品牌成为无源之水，只听见雷声响，不见终端的雨点下来。可想而知，没有踏踏实实的通路建设，没有真情实意的消费者沟通，渠道不清晰，终端看不见，消费者既不能“冲动消费”而诱惑购买，也没有促销活动逐步培养忠诚，大多数的结果，都是赔本赚吆喝，终归于曲终人散！ 　 ; 第三、以为动销只是阶段性的市场启动，忽视了动销的连续性。大多数的企业都梦想做一劳永逸的事情，即通过前期对市场集中火力猛攻，然后撤下火力对市场坐享其成获取更大的利润，所谓的市场拐点就源自这样的思想，照此推理，可口可乐很多年前就不用市场推广了。解决了市场启动期的产品动销，不能忽视产品的持续动销，只有如此才能带来产品的常销、畅销。动销是个没有终点的比赛。　;动销的力量来自哪里？ ; 新产品上市如何动销？ 老产品重新启动市场如何动销？ 淡季市场如何动销？ 旺季市场如何动销？ 市场如何持续动销？ …… ;物体运动给我们的启示 :;推力和拉力比较 ;推拉结合模型 ;不同生命周期的推拉结合（以中小型企业为对象） ; 综上所述，动销经历了广告战、促销战、终端战之后，进入了一个系统时代，一个品牌通过奇谋险招出现奇迹的时代已经成为昨天，简简单单地依靠广告或者促销等单一的动销手段在以后的市场竞争中将没有立足之地。 　　动销作为一个系统性工程，我们需要综合运用推、拉手段，根据不同市场的消费习惯、市场特性，从市场布局、通路建设、广告表现、入市节奏、促销安排等入手，制定切合市场的整合动销术，统一谋定而后动，产品才能真正动销得长久。　　 ;第二部分; 1，不花一分钱，全世界竟然有几百家媒体争相报道； 2，如何透过公益活动达成品牌美誉度和销量的提升？ （怡宝的微笑列车） 3,怎样让政府免费帮你邀请媒体？怎样让政府免费帮你代言？怎样让政府免费帮你推销？（元康，脉动，板蓝根） 4，不打硬广告，也能让顾客相信你的品牌和质量； （卖书的广告，吉象地板,名人效应和客户见证） 5，强强联合，借力促销：博纳家居、华美达VIP活动、怡宝/柯达；获特满/华声饼干）--巧克力、玫瑰花、光碟、美容院-;经典案例分析和借鉴2;经典案例分析和借鉴3;经典案例分析和借鉴4;第三部分 ;市场费用是靠自己赚来的！ ; 有的朋友就会说了，靠自己赚来的？老板不给费用我拿什么去给他赚钱？是先有鸡还是先有蛋？ 　　这个道理任何一个老板都明白，前期老板会拿出启动资金，但市场启动了以后一般都会给到区域经理一个回款费用比例，即拿出回款的XX%给到区域经理做市场费用，同时对区域经理进行销售指标加费用指标双考核。即使有的企业不告诉区域经理具体有多少可使用的市场费用，但市场部肯定有一个市场投入产出预算，聪明的区域经理都能探触到企业的费率底线。 ;区域经理是干嘛的？ ;“不会孵蛋的鸡”工作失败的三大原因： ; 二、孵蛋方法不正确。 A、 不懂“分析”：没有数据 　　业绩是靠什么体现出来的？是靠数据！但我也看到了大量的区域经理“一点数儿都没有”！ 　　有些在区域市场干了N年的区域经理你问他：“你们产品铺市KA\B\ C超市、便利店、二级销商商、乡镇二批、各有多少家？你们的产品铺市率是多少？市场占有率是多少？黄金品项是哪个？”估计有很多区域经理得掰着手指头一家一家的数，还不一定能数得上来！ 　　你有没有终端的详细资料？会不会经常更新客户资料？有没有按照旗舰店、重点店、普通店、问题店、待开发店；或按照门