不同消费群体的心理解析总结计划.docxVIP

第 四 节 顾 客 消 费 心 理 导入案例 添一点 有一家卖瓜子的小店生意特别火， 其它同类商家怎么也比不上， 该店老板说： “其实， 我们家瓜子除了味道独特以外， 在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估计 得差不多，然后再添一点。这 “添一点 ”的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两， “拿掉 ” 的动作更增加了这一顾虑，而 “添点 ”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。 导入案例 【思考】 动感地带的成功推广主要利用了年轻人的哪些消费需求特点？ 一、不同年龄阶段的消费者群体的消费心理特点 1．少年儿童群体的消费心理特点 （ 1）儿童消费心理特征。 ①从纯生理性需要逐渐向带有社会内容的需要发展。 ②从模仿性消费逐步向带有个性特点的消费发展。 ③消费情绪从很不稳定向稍微稳定发展。 ④对消费品的购买行为逐渐从依赖型向 独立型发展。 ⑤儿童消费品中娱乐用品的消费比重较 大。 不同消费群体的心理分析 2）少年消费心理特征。①喜欢与成人比拟。 ②购买独立意识逐渐形成。 ?③消费意识方面的矛盾性增强。 ④为满足成长性需要的消费所占比重增加。 3）少年儿童消费与营销心理策略。①区别购买与消费对象，采用不同促销方式。②改善商品的外观形象，发挥商品的直观形象作用。③建立商品品牌形象，提高品牌忠诚度。④注重满足消费者的多元化消费。 不同消费群体的心理分析 2． 青年群体的消费心理特点 1）青年消费者的消费心理特征。①追求时尚，强调实用。②意愿强烈，需求多样。③消费能力相对最强。④消费倾向标新立异。⑤冲动购买，计划筹款。⑥注重情感，直觉选购。 不同消费群体的心理分析 2）青年用品市场的营销心理策略。①满足多层次的心理需要，刺激产生购买动机。 ②开发时尚商品，引导消费潮流。 ③注重个性化产品的生产、营销。 ④推出同类不同档次商品，满足不同收入水平青年需要。 ⑤做好售后工作，推动市场开拓。 问题思考： 你和你周围同学的消费心理特点有哪些？ 不同消费群体的心理 3．中年群体的消费心理特点 1）中年群体的消费心理特征。①购买的理智性胜于冲动性。②购买的计划性多于盲目性。③购买求实用，节俭心理较强。 ④购买有主见，不受外界影响。 ⑤购买随俗求稳，注重商品的便利。 不同消费群体的心理分析 2）中年用品市场的营销心理策略。①注重培育中年消费者成为忠诚顾客。②在商品的设计上要突出实用性、便利性，提供良好的现场服务。③重视售后服务。 ④促销广告活动要理性化。 不同消费群体的心理分析 4．老年群体的消费心理特点 1）老年群体的消费心理特征。①消费习惯稳定，消费行为理智。②商品追求实用性。 ③消费追求便利，要求得到良好的服务。④消费需求结构发生变化。⑤较强的补偿性消费心理。 不同消费群体的心理分析 2）老年用品市场的营销心理策略。①开发适合老年需求的各类商品。 ②重视全方位的良好服务。 ③开展对老年人及其子女的双重促销。 1、女性群体的消费心理 1）女性消费心理特征。①注重商品的外观形象与情感特征。②注重商品的实用性与实际利益。③注重商品的便利性与生活的创造性。④有较强的自我意识与自尊心。⑤挑选商品通常是 “完美主义者 ” 。 2）女性用品市场的营销心理策略。女性消费心理透视 —— 了解女性消费动向 ＊一个月收入不 1000 元的年 女孩的女性可能搬回家来的却是一套精美的装 品  可能用的是价 上百元的 LANCOME 化 品；一个本打算上街 鞋 ?? 些看似矛盾重重的消 行 ，在生活中却并不罕 。 那么 什么要 心 察和了解女性呢 ★因 女性主 消 新浪潮！ 其一，女性是新需要者 ? 女性在消 者中，是以先 的姿 存在的。 期以来，性 分工合作的模式是 “男主外、女主内 ”。女性 家 庭的每月生 、日常生活 。因此女性 生活方式的反 要比男性快。在 方面，也同 可以看出女性 早地、有意 地使用 。由于各种原因，使得女性 有 多自由 。她 一方面将 放在工作上，另一方面将 分配在文化活 休 上。 代的男性感 工作有 力后，才开始注重 期自由 的使用，但是女性早有 方面的 了。 其二，女性的 美 影响着社会消 潮流 自古以来，女性的 美 就比男性更加敏 。年 女性的心境和感性支配着流行；女性不 自己 美， 注意恋人、丈夫、儿女和居家的形象。商品的流行大多是随女性的 美 的 化而 化的。 其三，女性掌握了家庭消 的 言 ?据 ，中国家庭中，妻子掌握 的占 4O％以上，而丈夫理 的只有 20 ％。 因此研究女性，尤其是新女性，可以借着 面 子。洞悉社会消 心理的 化和 ， 而研究未来的新 向。 ★ “女性消 心理 化新 向 ” ——