采购谈判策略与谈判技巧(喜临门)吴诚老师201805说课材料.ppt

采购谈判策略与谈判技巧(喜临门)吴诚老师201805;; 杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任何部门发生的都是管理费用. ” 如何理解？;一、采购功能与职责演进过程;资料来源：美国采购管理协会;传统采购与供应商管理观念的4大误区 ;;采购对产品成本控制的作用分析;影响项目;1.绩效考核模型A;2.绩效考核模型B: QCDS;3.绩效考核模型C：TQRDC;5R原则;;一、采购战略规划;坚持“集中认证，分散采购”的原则 坚持“WIN-WIN”的原则 与重要供应商建立策略合作伙伴关系 采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测 坚持全球采购、采购模式多样化的原则……;一般性策略;四、根据产品生命周期来制定采购策略;五、合作模式的选择与创新;;一、供求关系及对应的采购策略;二、供应商关系定位模型及采购策略;;;;; 什么是采购谈判？谈判管理的价值体现在哪里？;谈判前的准备 确立目标－－最低、适中、优秀，挑战目标； 确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序； 谈判中的多种选择方案； 就每个谈判的问题设定底限； 对谈判各方就上述各项作出估计； 检验底限的合理性； 模拟谈判;双赢原则 坚持客观标准 人事分开 合法原则 平等协商 求同存异 讲求效益 信雅原则;一、谈判心理及其意义;二、从文化差异分析谈判者心理;三、影响谈判的心理因素;专业知识 1.合资、联营业务谈判知识 2.承揽加工业务谈判知识 3.承揽设计、建筑工程谈判知识 4.技术贸易谈判知识 5.任务承包谈判知识 6.租赁业务谈判知识; 能力获得有三个渠道：一是天生具有的；二是书本上学来的；三是从社会实践中学习和摸索到的。; A、正确价值观 要有比较正确的价值取向。 B、谈判人员的敬业精神 具体为：对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判工作尽 心、尽力、尽职、尽则。讲究组织利益第一，讲究奉献精神。 C、谈判人员的职业道德 具体为：以礼待人，尊重对方；对等交涉，权力相应；存公 去私，取义蔑利；信守诺言，履行合约。 ;;采购谈判队伍的规模 采购谈判人员应具备的素质 谈判人员的配备 谈判人员的分工和合作 ;决定谈判实力对比的因素 信息情报搜集的主要内容 信息情报搜集的方法和途径 信息情报的整理和筛选 ;确定谈判目标 明确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策 ;模拟谈判的作用 模拟谈判的方法 全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法;;一、开局阶段的策略;二、报价阶段的策略;买方占优势的采购谈判战略;四、成交阶段的策略;;一、针对谈判对手的谈判战术;一、针对谈判条件的谈判战术;三、针对谈判过程的谈判战术;;1、语言沟通的技巧;防守的技巧;让步的技巧;讨价还价的技巧;情绪控制的技巧;二、非语言沟通的技巧;三、其它常用的谈判技巧 ; 三十六计在采购谈判的应用技巧举例;;此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢