联想公司产品营销.pdf

联想公司产品营销 联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机 等商品。 1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位。 一、联想的营销渠道 重视营销渠道的建设是联想成功的基础， 联想主要是多级分销和区域销售为主体的渠道 体系。 联想一直把营销渠道的建设看作是最大的资源和财富之一。多年来。通过不断地摸索， 不断地努力， 联想的代理制发展到今天已颇具规模。 代理队伍日益壮大， 目前已发展到 5 0 0 多家。正是这些遍布全国各地的营销点构成一个数量多、密度大、分布平衡、有弹性、高 效率的营销网络，为联想电脑扎根于大江南北提供了最坚实的保证。 联想强大的分销体系，使其只做中国市场就能成为全球 PC十强，但同时，分销体系不 可避免地疏远了联想与客户之间的关系。 联想需要加强对客户的把握和关怀， 特别是那些有 二次购买、多次购买的大客户。 联想渠道中延续的 " 鱼与熊掌可以兼得 " 的思路已是公开的秘密。分销商、代理商 ( 签订 三方合同 ) 、经销商是联想渠道体系中的三个层次，这使得分销商之间、分销商与代理商之 间经常发生竞争。 联想的未来渠道格局十分明显： 消费市场由原有渠道继续巩固； 在企业客户上联想更加 主动，并且尽量使用短链优化管理； 电话营销是为了给针对成长型企业的渠道销售积累经验。 二、联想的营销战略 1、4P 战略 所谓 4P，就是产品（ product ）、价格（ price ）、渠道（ place ）、促销（ promotion ）。 从产品方面上说， 在全球范围内， 联想为客户提供屡获殊荣的 ThinkPad 笔记本电脑和 ThinkCentre 台式机，并配备了 ThinkVantage Technologies 软件工具、 ThinkVision 显示 器和一系列 PC 附件和选件。在中国，联想个人电脑产品的市场份额达近三分之一。凭借其 领先的技术， 易用的功能、 个性化的设计以及多元化的解决方案而广受中国用户欢迎。 联想 还拥有针对中国市场的丰富的产品线，包括移动手持设备、服务器、外设和数码产品等。 从价格上来说，联想公司认识到，要想在激烈的竞争环境中生存并且获得发展，没有 品牌支持是不可能。公司“放长线，钓大鱼” ，采取“高质低价”的销售策略，不惜牺牲短 期利益，以提高公司的知名度，创立自己的牌誉。本着“以上对下”的策略，联想公司在产 品开发上首先选择了 286机型，在开发和生产联想 286产品时，联想公司高度重视质量管理， 严格要求采购、制造及外加工每一个环节，使其产品质量在同类 286产品中雄居上乘。由于 严格的质量要求，以及采用高档的元器件，使得公司产品的成本超过了台湾和香港的厂商。 但公司并没有因此将产品的价位定得很高， 而是采取了低价策略， 每件产品比香港市场同类 产品的价格低 l 一2美元。这种“高质低价”策略在实施之初，使联想公司蒙受了较大的损 失，公司每月销售 8000块板，不但不能盈利，还要亏损 l 万多美元，连续几个月，共赔了 近 10万美元。然而，由于 286产品的市场寿命期很短，这种亏损的态势并没有持续很久，而 联想公司却因此创立了自己的声誉，吸引了一大批忠诚的用户。当 286产品逐渐被淘汰，联 想公司推出了自己中高档的 386和486微机， 凭借已创立的良好品牌形象， 联想公司产品的销 售获得了极大的成功。 香港联想集团董事局主席柳传志曾经对记者透露， 该公司生产出口的 主机板和显示卡