餐饮行业销售技巧.docx

1 餐厅促销技巧培训 一、促销交流的服务语言 、多建 ：在点菜和服 程中多用“我建 ”的 字眼。 、多 ： A 、开放式：吃辣、吃甜的食物 、封 式：外面天气 ， 您介 凉的 料（关心客人） 3 、接待：要有 答 客的礼貌接待 言。 、中午好！ 迎光 塔可，一路走来辛苦 您安排一个舒适的位 。 、中午好！很高 您服 ， 您需要点餐 、 美客人： 美的 要具体，一定要 人相信。 、先生/女士：您一定 美食特有研究，您点的菜可都是我 的招 啊， 养价 很高。 、 、正反 ：如： 客嫌菜价 高？ 我 可以回答：“ 道菜 然价格高，但做工 、 养高”我 可以回答：“ 道菜 ，但只有 个季 有” 如： 客嫌烹 ？ 我 可以回答： “ 道 菜 然做的 ，但味道好。” 、复合客人：“咱 有冰啤酒，要不咱来两瓶？” 、 例子： “ 道菜不 ，您看那桌都点了??” 、 察客人：客人酒水、 料喝完了，提醒客人：“您要不在加一杯/扎？” 、 性： “您 看是点 个 是 个？” 、灵活性： “您 的衣服上有一个 西，我帮您拿下来可以 ？”（小声、适当的提醒） 二、促 的机会点 、客人在翻菜 ，有机会推 。 、客人要求推荐 （从中档菜开始，在推高档菜，幅度向下，推 低档菜） 、中途增添菜品 、退菜 客人 菜 、巡台，撤空 （瓶）、收拾台面 生 、客人在点菜 有漏点的 （例如：茶水、主食、 料等） 、分菜，把菜分 大家，桌上就 空， 可以再次推 。 三、餐厅主要促销菜点、饮料，可采用以下办法： 、菜肴外观的描述： 我 的伙伴需在客人点菜 ，把主要促 菜点的形象、特点，用描述性的 言加以具体化，使客人 生好感，从而引起食欲，达到推 的目的。 2 如：招牌烟熏烤翅霸： “您好：我们的翅霸外焦里嫩、软嫩多汁，浓香的气息让人吮指留香 ” 、促销菜点的特色解释 即通过与顾客的友好解释，将菜点的特色和优点，不断的加深和强调，让消 费者形成深刻的印象，消除其对菜点的疑义。 、为顾客提供两种选择 针对有些顾客求名贵或价廉的心理，为他们提供两种不同的价格的菜点，供 客人挑选，由此满足不同的需求。 、为顾客代点菜 当客人想点菜，但或多或少还有点犹豫，下不了决心时： 我们的伙伴可以说： “先生 /女士，这道菜我会通知厨房为您做得更好一点， 保您满意，我建议您试试 ”。 四、产品促销术语： 例： A 、招牌烟熏烤翅霸：您好： “我们的翅霸是采用绿色生态鸡翅，以秘 制调料烤制而成，软嫩多汁，营养价值极高，美味吮指留香。 ” B 、招牌咖喱海鲜锅：您好： “我们的海鲜锅是以二十六种新鲜的上好食材加上梭子蟹和塔可，经过特殊工艺，精心熬制 5 个多小时，营养美味。 ” C 、塔可特色披萨：您好： “我们的披萨是采用日本低温发酵技术，低温发酵 12 小时而制作的饼底，加上精选的上好配料和新西兰进口芝士，美肤补钙、老少皆宜 ” 我们的伙伴在促销菜点时应具有以下关键素质 、积极的态度 、自信心 、自我能动性，忍耐性 、勤奋，明确任务并设定目标 、相信角色扮演的重要性 、对客建立良好的第一印象 注意：滔滔不绝并非促销，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与顾客沟通。 四、就餐顾客的一般类型和特点： 我们的伙伴要通过分析用餐类型找准你促销的对象： 如通过客人谈话的内容，知道客人用餐是属于哪种类型，（家庭用餐、朋友聚会、商务宴请等）用餐形式，寻找较好的促销方式。 、、实惠快捷型就餐者：此类客人受经济条件限制，礼尚往来、招待亲戚、朋友的，通俗地讲即大众消费。他们就餐的基本想法是少花钱、吃到好东西。 、品味型就餐者 ：此类客人主要是社会地位相对的比较高、经济条件相对比较好（小白领） 但有没有太多的钱同时也对生活有更高要求的顾客， 且对饮食有一定的讲究和研究的人群， 他们对菜品要求相对的高一点， 首先是视觉享受， 如菜品的色泽、造型及器皿都有讲究，其次是菜品的口味和香气。 、新奇型就餐者： 此类客人大多数是经常光顾餐桌的美食家，吃对他们来说是 3 一种 “负担 ”，不管是天上飞、 地上跑的、水里游的，山珍海味什么东西都想尝试，所以他们往往追求新与奇， 这一类的人只要我们说是新菜的时候他们通常是相对的好接受。 4 、奢侈型就餐者： 此类客人一般都是 “一夜暴富 ”的暴发户，为了摆阔显示自己的富有，往往出手大方；以及一些层次较高的商务、公务宴请。这类消费对菜肴的要求是追求名贵与档次、面子，奇珍异馐来者不拒。 4