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PAGE1 / NUMPAGES1 《市场营销》 10　渠道策略课后练习 一、 单项选择题 共 4 题 1、 （　　）指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突。 A . 垂直渠道冲突 B . 水平渠道冲突 C . 多渠道冲突 D . 网络渠道冲突 参考答案：A 2、 受委托人委托，替委托人采购或销售产品，收取佣金的是中间商的（　　）。 A . 经销商 B . 零售商 C . 批发商 D . 代理商 参考答案：D 3、 利用一家以上、但又不是让所有愿意经销的机构都来经营某一种特定产品，这属于（　　）。 A . 专营性分销 B . 密集性分销 C . 选择性分销 D . 集中性分销 参考答案：C 4、 （　　）受托负责代销生产企业的全部产品或者部分产品，并拥有一定的售价决定权。 A . 制造商代理商 B . 销售代理商 C . 采购代理商 D . 寄售代理商 参考答案：B 二、 名词解释题 共 3 题 1、 水平渠道冲突 参考答案：指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。 2、 选择性分销 参考答案：利用一家以上、但又不是让所有愿意经销的机构都来经营某一种特定产品。选择分销适用于所有产品，但相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。 3、 垂直渠道系统 参考答案：是由生产企业、经销商和零售商组成的一个联合体。某个渠道成员拥有其他成员的产权，或者是一种特许经营关系，或者这个渠道成员拥有相当实力，其他成员愿意合作。垂直营销系统可以由生产商支配，也可以由批发商或零售商支配。 三、 简答题 共 3 题 1、 什么叫渠道冲突，其原因有哪些？ 参考答案：（1）对营销渠道无论进行怎样的设计和管理，总会存在某些冲突，最基本的原因就是各个独立企业之间存在的利益冲突。（2）原因：1、目标不一致2、任务和权利不明确3、知觉差异4、对制造商的依赖性。 2、 简述影响渠道策略的限制因素。 参考答案：顾客性质，产品性质，中间商性质，竞争性质，公司性质，环境性质。 3、 简述解决渠道冲突的主要方法。 参考答案：激励，说服协商，惩罚，分享管理权，加强合作 四、 论述题 共 1 题 1、 选一产品，试论述影响其销售渠道选择的主要因素。 参考答案：产品任选（一）产品因素：1、产品的单位价值;2、产品质量;3、款式与品种;4、政策法令。（二）市场因素：1、潜在客户数量;2、销售量大小;3、市场区域分布;4、消费习惯和时间;5、消费成本与销售量的关系。（三）企业本身因素：1、信誉和资金实力;2、营销能力;3、控制渠道的愿望;4、中间商因素(如中间商的财务、仓储能力、经营管理能力等)。（四）政府政策、法律和经济形势。