XXXX090大唐国际城开盘前整体营销方案.ppt

团购活动 名称 数量 备注 团购活动 5 个 合计 5 个 具体费用 在预算中 体现 寻找企事业单位关键人物，至企事业单位内部进行产品推荐，同时给予客户 购 房最高 9.55 者优惠，给予介绍人 2000 元 / 套奖励 ，同时将开盘信息释放。 如：古井集团、电力局、学校等。 时间： 9 月 15 日 暖场活动 名称 数量 备注 暖场活动 4 个 合计 4 个 具体费用 在预算中 体现 结合派单每周进行暖场活动，将客户邀约至现场，对老客户进行维护，给新客 户一种紧迫感，从而促使成交。 时间： 9 月 21 日 促销活动 名称 数量 备注 促销活动 4 个 合计 4 个 具体费用 在预算中 体现 利用每周的暖场活动结合促销活动进行促销，现场营造热销氛围，激励新客户 成交，同时利用优惠逼定客户（保证低价的情况下），最终成交。 时间： 9 月 21 日 营销方式 1 考虑到总价高，首付 相对较高，对于部分刚需 客户购房带来一定压力， 建议是否考虑为客户垫首 付，同时要求客户 3 个月 内付清首付。 垫首付， 3 个月内付清 大唐国际城开盘前整体营销方案 大唐国际城 —— 销售部 2013 年 9 月 5 日 一个核心 —— 最快速度去化，回笼资金 两大问题 —— 上访量、产品抗性 三大策略 —— 推广、活动、销售策略 运筹帷幄 方可百战百胜 我们需要做以下分析与思考 现状客户分析 营销策略 销售执行 费用预算 一 二 三 四 一、现状客户分析 现状客户分析 1.1 客户统计 ? 认筹阶段： 截止 2013 年 8 月 11 日，认筹数量 327 组； ? 认购阶段： 截止 2013 年 9 月 5 日，认购数量 120 组，其中认筹客户认购 94 组， 28 组新认购客户； 总体统计， 327 组认筹客户中， 94 组客户认购， 142 组客户已退卡， 91 组客 户暂未退卡（且电话邀约不至现场）。 现状客户分析 1.2 未成交客户原因分析 序号 原因 客户数量 占比 备注 233 100.00% 1 已退卡 142 60.94% 主要原因是 1 、总价太高； 2 、迟迟未定开盘； 3 、通风与楼层； 2 在别处已购买 3 1.29% 3 计划退卡 29 12.45% 4 说参与选房但一直未来 22 9.44% 5 电话无人接听 12 5.15% 6 还在考虑 3 1.29% 7 在外地出差 9 3.86% 8 不考虑挑高 13 5.58% 分析退卡最主要原因： 1 、房屋面积较大，总价过高，客户接受总价 50 万元是个重大坎，超过则接受度低； 2 、房屋通风采光问题，卫生间不通风，部分房间出现暗房； 3 、开盘时间不定，客户购房热度期错过。 现状客户分析 1.3 目前项目来访情况 1 、每日来访客户平均 4 组左右，来电客户 1 组左右； 2 、客户来访渠道有限，基本以路过和朋友介绍为主； 3 、每日认购量少。 总结：客户上访量少，从而认购量少。 客户来访量少问题？ 总价过高问题？ 产品问题？ 开盘时间问题？ 我们需要做以下策略思考 二、营销策略 营销策略 2.1 开盘前营销策略 1 、确定开盘时间：（暂定 10 月，具体时间待定） 由于前期开盘时间延迟，客户信心严重受损，提早确定开盘时间，树立客户 对项目的信心，给前期认购客户一颗定心丸，给未来客户一种憧憬。 2 、大型活动引爆市场：（时间待定） 通过与大型超市签订意向合同为噱头，给客户对商业树立信心，以商带住， 从而引爆市场。 3 、全城轰炸式宣传推广：（ 9 月 15 日开始） 通过增加媒体推广，轰炸的广告效应， 360 度轰动亳州，为客户来访量奠定 基础。 4 、渠道拓展：（ 9 月 15 日开始） 增加第二卖场与户外展点，分区域覆盖，同时全城火热登场。 5 、每周暖场活动 拉伸热度： （ 9 月 15 日开始） 通过每周做小型暖场活动，对老客户进行维护，给新客户热度冲击。 营销策略 2.1 开盘前营销策略（续一） 6 、实施团购方案 力曾迅速去化： 对企事业单位组织团购，同时团购享受面价价格表最大优惠，一律 9.55 折， 不享受其他任何优惠，提升客户在高端人群中对大唐国际城口碑宣传，提高市场影 响力。 7 、促销活动：（结合每周暖场活动） 通过每周暖场活动，吸引客户，进行促销，通过活动氛围与优惠来逼定客户。 8 、增加产品附加值 规避产品劣势： 通过增加产品附加值，规避产品不通风劣势，减少客户抗性，如增加新风系 统与直饮水等附加值。 9 、智能化设施： 若物业公司确定，建议物业公司派 2 人驻场，给客户有个物业管理方面问题 解答，同时将智能化设施确定，如门禁系统、电子监控系统、防火防盗门等展示给 客户，给客户一种真实的体验。 营销策略 2.1 开盘前营