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寿险营销基本观 组织体的运作依赖“制度”、“架构”、“管 理”和“市场行为”，才有可能产生绩效。 绩效 推销 管理 架构 制度 营销制度的核心 ——基本法 基本法精神之一 平安的营销《基本法》是变动薪 制，不具备固定薪制的表面保障 功能，但由于薪资不确定性的压 力和期待，形成营销发展的动力 源泉。 内力—— 需求（马斯 动力 洛） 诱因——拉力（成功全书） 外力 驱使——压力（惧者生存） 基本法精神之二 直辖组永无止息的增员，育成 是各级主管赖以生存和发展的 基础。 基本法精神之三 投过组织大型化与组织裂变的 交替，使外勤组织永葆青春与 活力，而职务的不断提升，提 供杰出主管无限的发展空间。 组织大型化 ——大到什么程度？ 组织裂变 ——周期多长？ 基本法精神之四 明确的考核机制，除了可以预 防组织老化外，还可营造良好 的工作氛围。 基本法精神之五 客观化的晋升标准，提供给追求 成长的从业人员公平的机会透明 化。 基本法精神之六 长期的育成津贴和续期佣金是构 成从业人员生涯规划的最重要的 依据和制度。 基本法精神之七 组织伦理化是形成《基本法》最 重要的结构体，如遭破坏将使营 销发展严重扭曲。 基本法精神之八 高额继续率奖金，标志追求高品 质契约的明确目标。 动力 发展规模 发展速度 基本法 基础 品质 营销架构的核心——人管 建立以人管为核心的管理架 构。 以人管为核心之一 透过产能分析，了解各层级人 员的生产力，明确培训需求。 以人管为核心之二 监控不同时间段新人的生产率和 育成率，以了解新人的素质和育 成作业是否完善。 以人管为核心之三 从商品的占有率分析，及FYC、FYP 的比率可了解商品销售趋势，业务员 综合保单的能力等，作为商品再培 训、再宣导的参考。 以人管为核心之四 从考核结果中了解发现并储备各类 潜制质人员。 以人管为核心之五 预知考核率、继续率及晋升人 数，尽早谋划对策。 以人管为核心之六 是制定各类激励方案的重要依据。 以人管为核心之七 运用《基本法》中管理津贴、经理津贴等 提供的比例，是目标管理最有共识的沟通 方式。 以人管为核心之八 落实《基本法》其他相关规定，完善 业务员的品质管理，差勤管理，促使 销售队伍品质不断提升。 基本法 人管 营销队伍 营销管理的着落点 ——可持续增长； 回归营销经营规律