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商务谈判复习资料(收纳) 第 页 PAGE \* Arabic 1第 页 PAGE \* Arabic 1 第一章 一：商务谈判的概念：商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 二：商务谈判的特征：1.谈判对象的广泛性和不确定性；2.谈判双方的排斥性和合作性；3.谈判的多变性和随机性；4.谈判的公平性与不平等性； 三：商务谈判的基本原则1.自愿原则2.平等原则3.互利原则4.求同原则5.合作原则6.合法原则； 四：商务谈判的作用：1.有利于促进商品经济的发展；2.有利于加强企业间的经济联系； 3.有利于促进我国对外贸易的发展； 五：商务谈判的类型：一对一谈判、小组谈判、大型谈判、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判、传统式谈判和现代式谈判 六：商务谈判策略：是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预订的近期或远期目标所采取的计策和谋略。 七：知觉在商务谈判中的作用：1首要印象：在知觉认识中，一个最常见的现象就是第一印象决定人们对某人某事的看法2晕轮效应：指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面（特注）3先入为主：指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论4激励：是指调动人的积极性，激发人的内在潜力 第二章 一：谈判人员应具备的素质：知识素质,心理素质,仪态素质,谈判技能素质,礼仪素质,精力充沛 二：谈判人员的配对：1.业务熟练的经济人员；2.技术精湛的专业人员；3.精通经济法的法律人员；4.熟悉业务的翻译人员； 三：影响谈判的环境因素主要包括：政治与法律环境和社会文化环境； 第三章 一： 开局的准备：相互介绍 相互寒暄 递交议程表 开局的基本任务和目标是什么：基本任务：1谈判通则的协商2营造适宜的谈判气氛3开场的陈述。目标：主要是为了进入实质性谈判创造良好条件，在参谈人员相互介绍和交流中，力争营造有利的谈判气氛，尽量探测对方基本态度，并对谈判程序，共同遵守的原则等基础问题进行沟通并达成一致。 二：价格谈判中的价格关系区分：1.主观价格与客观价格；2.绝对价格与相对价格；3.消极价格与积极价格；4.固定价格与浮动价格；5.综合价格与单项价格；6.主要价格与辅助商品价格； 三：磋商过程的注意事项：1.注意调动对方合作的态度与行为；2.探测对方的需求；3.提出自己的要求；4.满足需求；5.冒犯需求； 四：影响价格的因素：1.市场行情；2.谈判者的需求情况；3.交货期要求；4.产品的技术含量和复杂程度；5.货物的新旧程度；6.附加条件和服务；7.产品和企业的声誉；8.交易量的大小；9.销售时机；10.支付方式； 五：谈判人员报价应遵循什么原则：1.开盘价必须是最高价；2.开盘价必须合情合理；3.报价应该果断、明确、清楚；4.不对报价做主动的解释和说明； 六：判定成交信号1.从谈判涉及的交易条件来判定2.从谈判时间来判定；3.从谈判策略来判定； 第四章 一：马斯洛需求层次：1.生理的需要；2.安全的需要；3.爱与归属的需要；4.获得尊重的需要；5.自我实现的需要；6.求知与理解的需要；7.美的需要； 二：知觉在商务谈判中的作用：1.首要印象；2.晕轮效应；3.先入为主； 三：成功谈判者的心理素质：1.意志力；2.自制力；3.应变力；4.感受力；五.信念；6.诚意； 四：了解不同性格谈判对手的心理特征：1.与迟疑的人进行谈判的禁忌2.与唠叨的人谈判的禁忌3.与沉默的人进行谈判的禁忌4.与顽固的人进行谈判的禁忌5.与情绪性的人进行谈判的禁忌； 第五章 一：语言技巧在商务谈判中的语言类别：1.依据语言的表达方式不同：商务谈判语言可以分为有声语言和无声语言；2.按语言表达特征的不同：商务谈判语言可以分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。 二：语言技巧在商务谈判中的重要性：1.语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具；2.语言艺术是通向谈判成功的桥梁；3.语言艺术是实施谈判策略的主要途径；4.语言艺术是处理商务谈判中人际关系的关键； 三：*正确运用谈判语言技巧的原则：1.客观性原则；2.针对性原则；3.逻辑性原则；4.隐含性原则；5.规范性原则；6.说服性原则； 四：无声语言的作用：1.代替作用；2.补充作用；3.暗示作用；4.调节作用； 第六章 一：商务谈判策略的含义：是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系，规划整个谈判力量的准备和运用，指导谈判的全过程。 二：商务谈判策略运用的基本原则：1.通晓；2.周密谋划；3.反应灵活，能急中生智；4.有理，有利，有节；5.业精于