100个营销方案.参考分享.doc

第一章 价格 永远的促销利器 第一节 价格折扣 方案 1 错觉折价 ——给顾客不一样的感觉 例： “花 100 元买 130 元商品 ”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。 方案 2 一刻千金 ——让顾客蜂拥而至 例：超市 “10分钟内所以货品 1 折 ”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。 方案 3 超值一元 ——舍小取大的促销策略 例： “几款价值 10 元以上的货品以超值一元的活动参加促销 ”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。 方案 4 临界价格 ——顾客的视觉错误 例： 10 元改成 9.9 元，这是普遍的促销方案。 方案 5 阶梯价格 ——让顾客自动着急 例： “销售初期 1-5 天全价销售， 5-10 天降价 25%,10-15 天降价 50% ，15-20 天降价 75%” 这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。 表面上看似 “冒险 ”的方案， 但因为 抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。 但对于顾客来说， 选择性是唯一的， 竞争是无限的。 自己不去， 别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。 方案 6 降价加打折 ——给顾客双重实惠 例： “所有光顾本店购买商品的顾客满 100 元可减 10 元，并且还可以享受八折优惠 ”先降价 再打折。 100 元若打 6 折，损失利润 40 元；但满 100 减 10 元再打 8 折，损失 28 元。但力 度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。 第二节 方案 7 百分之百中奖 ——把折扣换成奖品 例：将折扣换成了奖品， 且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒， 迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。 方案 8 “摇钱树 “——摇出来的实惠 例：圣诞节购物满 38 元即可享受 “摇树 ”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。 喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。 方案 9 箱箱有礼 ——喝酒也能赢得礼物 例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。 第三节 方案 10 退款促销 ——用时间积累出来的实惠 例：“购物 50 元基础上， 顾客只要讲前 6 年之内的购物小票送到店铺收银台， 就可以按照促 销比例兑换现金。 6 年一退的，退款比例 100% ； 5 年一退的，退款比例是 75% ； 4 年一退 的，退款比例是 50% ”。此方案赚的人气、时间、落差。 方案 11 自主定价 ——强化推销的经营策略 例： 5-10 元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品 的价格的浮动范围。 给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式， 这种权利也是相对的。 顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。 方案 12 超市购物卡 —— 累计出来的优惠 例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。 第四节 变相折扣 方案 13 账款规整 ——让顾客看到实在的实惠 例： 55.60 元只收 55 元。虽然看起来 “大方 ”了些，但比打折还是有利润的。 方案 14 多买多送 ——变相折扣 例：注意送的东西比如 “参茸产品 ”可是是 “参茸 ”也是可以是 “参茸酒 ”也可以是 “参茸胶囊 ”。其实赠送的商品是灵活的。 方案 15 组合销售 ——一次性的优惠 例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。 方案 16 加量不加价 —— 给顾客更多一点 例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。 第一章 顾客 ——以人为本的促销艺术 第一节 按年龄促销 方案 17 小鬼当家 ——通过儿童来促销 例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品， 父母在休 息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。 方案 18 自嘲自贬 ——中年人最求实在 例：一家饭店门前门帘为 “却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便 ”横批 “隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点 “便宜，方便 ”。 方案 19 主动挑错 ——打动老年顾客的心 例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。 方案 20 “欢乐金婚 ”——即做广告又做见证人 方案 21 “寿星 ”效应 ——让寿星为店铺做广告 第二节 方案 22 英雄救美 ——打好男性这张牌 例：美国一家烟草店铺， 橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救， 只要男士卖掉香 烟美女就可以从困境中出来。此方