高端客户经营word版本.ppt

高端客户经营;高端客户的定义;高端客户的主要群体; 普通客户 工作程式化，受约束多 生活相对有规律 按部就班，责任有限 讲究生活享受 家庭相对稳定 对保险的要求侧重于保障;高端客户的“形”;1.成长经历 ;一、成长经历;三、性格特征;;七、生存危机;一、高端客户的形与魂二、经营高端客户前的准备三、如何打动高端客户;;我们不一定都很富有，但一定要有“富气”； 我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的“勇气”； 我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的“霸气”。 ;2.习惯的准备;3.仪表的准备;应避免以下事项： —手：用力握手；双手总是不安稳，忙个不停，做些玩弄领带、挖鼻、抚弄头发、掰关节、玩弄客户的名片、托腮等动作。 —脚：神经质般不住晃动、前伸、翘起等 —背：哈腰，弓背，不自信 —眼：或惊慌失措，或躲闪目光接触，该正视时却目光游移不定，给人缺乏自信或者隐藏不可告人秘密的印象，或正视对方时有侵略感。 —距离：过近或过远。通常：75CM为私人距离，一般社交距离在120CM左右;4.专业能力的准备;保险需求——法律与财政保护对财富传承的影响;;案例一、注册资金与实缴资金不符;案例二、“挪用”贷款;案例三、公款私用;案例四、干股实缴不到位;5.搜集客户信息;案例分享;一、高端客户的行与魂二、自身的准备三、如何打动高端客户;信任的建立;;定时拜访（一月至少一次）： （1）有钱买不到的东西（如各种土特产） （2）私人订制专属礼品 （3）高端节日礼品（要么不送，送就送好的）;10元/斤;你：请问住在对面的王XX先生经常在您这买哪种水果？ 老板：他呀？经常来我这买桔子噢！; （1）生存金领取的客户回访 （2）生日的客户回访 （3）理赔的客户回访 （4）家庭保障的年检;3.培养共同的兴趣爱好; 高端客户对于生活品质的要求通常较高，都会有自己主要的兴趣爱好，如：游泳，跑步，羽毛球，健身，打麻将，慈善商会。。。;4.提供客户资源的共享平台;建立完善的客户档案，根据不同客户的行业和需求为客户之间搭建起资源共享的平台。;5.沟通技巧;解决客户的三个问题（选人、选公司、选产品）;解决第一个问题—选人;具体动作：;具体动作：;;“企业管理发展”是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、培训） ;具体做法：;解决客户的第三问题：选产品;具体动作：;解决第三个问题的要点：; 销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把握，要打动客户就是要对他们建立正确保险观念！;;案例分享;;此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢