第9章-商务谈判的心理.pdf

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2020-11-30 发布于湖北
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第9讲商务谈判的心理本讲要点 •商务谈判心理是指围绕商务谈判活动而形成的各种心理现象及其心态反应。它不仅影响谈判当事人的行为活动，也直接关系到交易协议的达成和合同的履行；包括谈判前、谈判中和谈判签约以及合约履行的谈判双方当事人的心理活动与心态效应。了解谈判对手的心理状况，有益于接收正确的信息反馈；分析谈判对手的行为动机，有助于判断双方的主观意向，以便更恰当地运用谈判的基本策略与技巧，从而取得理想的谈判结果。一、谈判心理概述 •商务谈判是一种特定的人与人之间的交流行为。心理因