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采购与销售双赢谈判技巧 课程提纲： 第一章：如何了解谈判的背景与策略及其对供需双方的意义 谈判的定义及其特征 如何运用谈判中的资源分配 谈判会经历哪些阶段？ 谈判的影响因素有哪些？ 如何选择谈判的战略？ 什么是谈判战略里面最重要的因素 谈判的风险 交易交换和关系交换在谈判中作用 案例分析：某全球5 0。强企业谈判战略的选择 第二章：如何分析谈判的环境与挑战 专业人员面对的挑战有哪些？ 如何在谈判中实现增值？ EPC PEPC 波特五力模型在谈判中的作用 供应商面对的三大战略 PESTEL 匡架 S P M模型 如何用S PM来为谈判进行充分准备？ 分组实战：PESTLE或波特五力或SPM的运用 第三章：财务工具在采购/销售谈判中的运用 如何区分固定成本与可变成本？ 可变成本的计算及对采购谈判的意义 供应商定价的三种基本方法 如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用 盈亏平衡分析及计算 制造组织的成本构成方法 供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用 J I T是如何产出企业的财务优势的？ 如何在采购谈判中运用价格弹性？ 讨论：采购谈判在企业成本降低里面的贡献有哪些？ 第四章：如何更好的进行谈判的过程处理 三种不同谈判战略的特点 如何评估环境对谈判的影响 为什么采购方与供应方的谈判可以达成？ 可能影响供需双方（采购与销售）谈判的范围 如何管理谈判的利益相关者？ 如何在谈判中运用说服技巧？ 讨论：谈判的过程处理的影响因素 第五章：如何为谈判的各阶段分配资源 不同谈判战略的典型阶段 销售人员对谈判气氛的影响因素有哪些？ 如何看待团队谈判与个体谈判的利弊？ 销售人员和采购人员在谈判中有哪些权力可以运用? 权力的分类及其五种影响因素 如何在谈判中进行冲突处理？ 博奕论在销售与采购谈判中的运用 案例分析：采购价格的谈判是必要的吗 第六章：采购谈判中的战术运用与谈判结束 马斯诺需求理论在谈判中的运用 获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围 其它在谈判中的一些战术 为什么谈判需要进行批准？ 如何评估谈判者的责任？ 个性和风格特点在谈判中的作用？ 如何进行谈判的绩效评估？ 实战：如何平衡谈判的道德困境？ 第七章：提升谈判认同度-了解市场营销的重要性 市场营销的核心概念 市场营销的4 P 企业对待市场的导向如何决定销售人员的谈判定位? 认识关系和交易销售中谈判的不同点是很重要的 客户忠诚度阶梯对销售人员在谈判中的启示 如何通过调研来帮助销售人员进行谈判？ 案例分析：谈判一对一 第八章：谈判的其它要点 成功谈判者的特征 成功谈判者有哪些基本能力？ 如何看待谈判的学习周期？ 谈判团队的结构是成功的要点之一 信任在谈判中的作用 跨文化谈判的因素和影响 第九章：谈判收尾技术 谈判收尾的模型 单议题变多议题 多议题变单议题 谈判收尾时可以引进议题吗？ 谈判收尾时怎样夹带议题？ 整批交易策略在谈判收尾时的应用 应用“搭配战术”在谈判收尾时引进新议题 未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩？ 关门让步策略 最后通牒策略 重新制造僵局策略 谈判成功的标准 【讲师介绍】 何芳老师 香港理工大学，MBA英国皇家采购与供应学会 CIPS课程特聘讲师；ITC采购与供应链管理资格国际认证特 聘讲师；中国注册采购师职业资格认证全国项目讲师；深圳市物流与供应链联合会特聘讲师采购，物流及供 应链管理顾问/专家/讲师，主要服务于制造业，物流供应链行业和品牌零售业。 具有现代的管理专业知识和十几年的丰富实战工作经验。曾任职于全球五百强公司泰科电子（ Tyco Electronics ，世界上最大的无源电子元件供应商，占全球连接器 40帅场份额）等行业领先公司，担任采购 物流供应链重要职务。负责全盘 sourcing 及purchasing，仓储管理及配送工作，也曾任职于 IPO （International Purchasing Office ）负责将高成本的欧美地区（HCC的项目转移到低成本的亚太区（ LCC 的供应商找寻，审核组织，议价，确定，流程优化等工作。主要涉及的行业：电子、五金、塑胶、电机、医 疗、包装、珠宝、饰品、化工等制造业及物流和品牌连锁业、贸易、教育、培训咨询等行业。同时具有多年 的工作实践及培训经验，以及给多家企业提供咨询、培训的经验。 何老师注重实践经验与实际案例相结合的互动式讲课模式。亲切、随和的授课风格，能够将通俗易懂的理论 分析与大量的实际案例以及个人切身管理经验相结合， 现场气氛活跃；思维敏捷，带给学生深入浅出的收获和 感受。 服务过的客户有：周大福珠宝，中兴通讯，嘉瑞压铸，深圳赤湾石油基地，创新诺亚洲，利盟打印机，明基 快食，无限极，南方李锦记，河源龙记金属 ，江铃汽车，EPSON TCL,深圳力合微电子，惠州三洋酒店 ，尊 谷雷子，拉法基瑞安（成都