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银行理财中心接触营销案例 案例一：发掘客户需求案例 客户背景信息：王先生，任职于某知名跨国公司，公司高层管理者，45岁，争取/潜质优质客户 情景：在网点存入大量现金，被现金柜员发现，介绍给个人客户经理。 人物 销售对话 动作 / 注意事项 相关销售过程 客户经理 王先生,我发现您拿来的现金都贴着招商银行的标签,您是刚刚从那家银行提出来的吗? 为打消客户疑虑，尽量避免直接询问，要通过间接问题对客户进行试探。 试探款项来源和资金用途 王先生 是。 客户经理 象您这样携带这么多现金一定十分不便。 王先生 没办法，朋友借款，要我一定存在工行。 判断：客户表明无任何自主的服务需求。 客户经理 如果您用同城信汇就不用这么麻烦了，可以将款项直接划过来，又安全又方便。 帮助客户寻找解决方案，引发客户的交谈兴趣。 王先生 是吗，以前不知道银行有这种服务。 客户经理 您是经常做这种资金的划拨吗？ 通过询问了解客户办理该项业务的频率，以进一步引导客户产生需求。 试探客户，寻找客户感兴趣的话题。 王先生 一般不做，这次是朋友要还贷款，一时资金周转不过来。 客户经理 那您的朋友一定是在工行做的贷款了？工行的营业网点比较多，可以说遍地都是，一般人都会在工行有些银行的业务往来。 谈天式对话，避免使客户感觉到压力。 寻找和联系突破口，引导客户认识自己的需求 客户经理 您经常往来的招商银行怎么样，我想一般您